紧扣客户消费需求及购买行为实现客户集成销售

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　　“客户集成销售”有许多不同的表现形态，最重要的是企业能够结合自身的情况，紧扣客户的消费需求及购买行为，以营销整体策略运作为核心，通过有效的“客户集成销售”与其他营销行为有机融合，从而实现市场突破，创造辉煌业绩。

　　“客户集成销售”顾名思义，是指将客户集成起来进行销售，采取的方式是把一定数量的客户群在某一时间段集中在某一场所，而不是呈自然分散的形态，从而产生“销售群”。

　　“客户集成销售”存在着几大优势，具体分析如下。

　　（1）对一定数量的消费者进行集中销售与推介以后，个体客户的单位销售分摊成本比自然社会形态的销售运作有所降低。这种销售行为的主体成本分摊项目为场位费用、人工费用、物力投入和物流费用等。“客户集成销售”的客户群具有集中与规模化的特点，资源利用的针对面也由通常意义的随机单指向性销售转向多指向性销售，成本也实现向更多的客户身上分配。因此，每一客户的销售成本分摊将大幅度降低。

　　（2）对客户的集成使即时的针对性销售具备了相应的规模优势，从而使销售资源的强势配置成为可能。当我们面向一个客户进行销售的时候，在理想层面上，我们期望能够把最大的资源与力量应用其中，以便能达成销售。但是考虑到我们从单一客户身上可能获得的收益限制，致使我们根本无法进行强势的资源整合，否则就显得得不偿失。而当面向一个规模化的群体的时候，我们的销售行为就可能带来规模化的效益，就有条件整合强势资源对产品进行销售推介。

　　比如，在一般性的销售店，我们顶多会安排一个培训过的专业销售员来推介产品，无论产品的技术含量有多高，也不过如此。反之，在一个客户集群的销售会议上，我们就可以邀请专家及公司的高级管理人员来对产品做更为专业的销售推介。面对一个单独的客户时，我们会给予基本的口头介绍，发送基本的宣介资料；对某些产品条件要求不高的客户，还可以采用体验式营销的方式，但一定是最基本的销售资源的整合。而对于一个“客户集群”，我们将会给予实物的使用演示、更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合和更高条件的体验，甚至还有一些公关方面的客户回馈安排，将依据“客户集群”的规模情况做最大限度的资源整合与调配。由于具有更多、更好的资源配置，自然会实现更好的单位客户的销售效果。

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