拜访客户生意人要说生意话

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　　“去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。”

　　“客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。”

　　销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑：除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外，还应说些什么好呢？

　　销售人员每一次对客户的拜访，不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动，谈交易之外的一些话题，也能促进销售。

　　1.引起客户的注意和兴趣。

　　客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。

　　2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。

　　通过某些合适的话题，赢得客户认可。

　　然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：

　　左错误：

　　销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本着名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。

　　右错误：

　　销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。

　　还错误：

　　还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。

　　生意话说什么

　　失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。

　　1.谈客户的销售情况

　　销售人员可以询问客户公司的销售情况：

　　销售形势好，好在哪里？

　　销售形势不好，问题在哪里？

　　客户公司经营的产品中，哪个卖得好？

　　客户最近有什么计划，有什么打算？

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　　2.谈自己公司的情况

　　销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括——

　　公司制订的新的发展目标；

　　公司新生产线的投产；

　　公司新引进的设备；

　　公司技术发明情况；

　　公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；

　　上级领导到公司视察；

　　公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；

　　公司最近在哪些区域市场运作非常成功；

　　公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；

　　公司对客户的利好消息；

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