客户要求降价，降还是不降？

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　　做买卖讨价还价是正常的，但是生意和感情要分得清楚，你的客户不是他一个吧，你要考虑全局，如果这个客户要求降价那个客户要求返利那还怎么做啊！建议还是先了解一下你的产品在市场上的客户定位和比对同档次的产品的品牌影响、价位、质量、售后服务，因为客户提出了要求他肯定是有理由的。（产品的品牌影响、价位、质量、售后服务）以上几个方面你的优势就是你回绝客户的理由。如果你是经理，请让你的手下去和客户说，因为你还有挽回的余地。

　　个人认为，降不降价取决于以下几个因素：

　　1、你目前的价格是不是包含超额利润。所谓超额利润就是高于市场上同类产品的一般利润水平，如果是则必须降，以降到与正常利润水平持平为好。否则反映的是你或者你公司的诚信问题，价格欺诈是客户无法认同的。

　　2、如果价格已经比较合理，而对方对价格敏感，则需分析一下对方对产品质量、价格、服务等的看重程度，如果对方对质量以及服务的要求偏低，价格是其关注的唯一方面，那可以考虑放弃这个客户，否则，面临的是无休止的降价。如果价格只是其关注的一个方面，性价比会是个参考指标，你可以将贵公司的产品性价比与竞争对手做个比较，数据往往是比较有说服力的，空洞的表白就没什么必要了。

　　3、如果有竞争对手能以比你低得多的价格生产出和你的产品质量差不多的产品，那么你应该考虑自己的成本是否合理了，看是不是存在管理漏洞或者原料采购问题，或者是生产工艺跟不上潮流致使成本升高。

　　对待客户杀价一般确看两点：一，看谁杀；二，其杀价的原因是什么。

　　不管是谁杀价，其出发点通常他是想跟自己的利益挂钩，或做出业绩。这个人如果在项目里得罪得起，那么，可以绕开他，直接找拍板人商量；如果得罪不起，那我觉得两全齐美的方式就是：比如，100W的项目，他非要80W拿下，那么你可以考虑降到95W，然后感谢他3—5W。具体数字和额度看项目和利润。

　　案例：

　　有家公司是做系统的，有个长期的大客户，但是那个大客户要求公司降价，要不然他们在这次就不采纳公司的系统机器，但公司的政策是几十年来不变的，请问各位高手，面对这样的情况，是应该降价呢，还是不降呢？请说出各自的理由与想法。谢谢

　　注明一下，这家公司是外国的大公司，客户也是外国的公司，不能用中国营销那种手法来解决一些问题，他们需要的只是实质性的解决方案

　　还有，接手这一单的那个一线销售员也是外国的新员工，刚进入公司不到一年，但业绩却是因为那家老客户而稳居销售第一名，这位员工很希望公司能降价，来维持客户，但经理却不愿降价，因为怕会引发国际厂商的价格战，还有公司利润受损，但那名员工认为这么几十年来国际间很多大公司是因为受到第三发展国家的低廉价格而无力回天，当然，是不同于系统行业，所以两人有点争执，请问大家，如果你作为一名经理，要如何办是好？

　　网友鱼珠混目：

　　单纯降价不合适。长期看，风险过大。

　　但是不降价这笔交易存在风险。

　　长期风险的规避肯定是第一位的，有几种选择：

　　上策：不直接降价，采用变通的方式，在维持单价不变的情况下，总交易额降低，比如采用部分配送方式，降低这笔交易的压力。

　　中策：不降价，完全由客户压力承受能力来决定是否执行这次交易。即使交易取消，损失的也只是目前的一个客户，长期风险得到一定程度规避。

　　下策：降价，保住这次的交易，但是，就象楼主所说，会导致其他厂商一系列的动作，导致竞争压力急剧增加，公司生存环境变得更加恶劣。

　　至于选择哪一种决策，就要视目前公司的整体战略来看。如果公司很长一段时间都要依靠这条产品线生存，那么规避长期风险是第一位的。如果公司多条产品线，并且这条产品线已经有计划下线，那么获得这次交易，取得利润是首选。 www.yxzj8.com

　　网友holytonyzhang：

　　销售可不是帮客户要特价的，这样的销售不值钱！

　　首先，销售应当了解客户为什么要求降价，都有哪些竞争对手在竞争，大家的优势劣势都在哪里。客户的采购部门在没有重大成本压力时也会向供应商压价。但是在这种情况下，作为传统供应商，有长期合作关系，采购部门往往是不敢轻易动的。所以供应商可以拒绝客户的降价要求。

　　当有竞争对手以低价格抢单的情况发生时，则需要全面的分析和优劣对比。作为一个工业客户而言，买的不是日用品，不是买菜买肉，而是系统设备。这是非常严肃的采购行为，不是以价格为单一决定标准的，价格甚至不是重要决定标准！约是大设备，卖的好的越是最贵，最有实力的供应商。所以价格不是决定性的。如果你的品牌不行，质量也不好，售后也没有保障，那你即便白送，别人也不敢用你的系统设备。

　　楼主说的这个销售很糟糕，他甚至连有没有竞争对手在进行竞价都不知道就向公司要特价。这就是典型的做大客户销售出身的销售人员的毛病，缺乏竞争经验，缺乏项目经验。所有的经验都集中在一家客户上，对销售人员的成长是非常不利的。

　　我要是公司领导我也不会给批特价，因为销售申请降价的理由不充分，目的不明确。

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