怎样培养销售人员为客户熟练介绍产品

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　　如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的掌握程度。按照这样方式培养的产品介绍多半不会有好的结果，通常存在以下严重缺陷：

　　1.产品介绍仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售人员仅仅是了解并不能应用，或是应付公司。

　　2.培训过程强调“学习”而不是“练习”，造成销售人员被动接受，而不是主动吸收，只应用耳朵，而不会应用嘴巴。

　　3.培训效果的评价标准错误，并且很难对真正的工作有什么帮助。

　　众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上没有什么真正的实际意义呢？经过调查发现，事实上90%以上表现欠佳的销售人员，与不能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为：

　　1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。

　　2.不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。

　　3.产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。

　　4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。

　　5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。

　　6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。

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