打造顶级化妆品导购MM的组合拳

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　　时至今日，化妆品市场竞争最直接、最激烈的场所是在终端，“决胜在终端”绝不仅仅是一句口号。终端导购员作为化妆品行业销售组织中第一线人员，如何管理好导购员、提高销售业绩是众多化妆品企业追求的长期目标。

　　导购员的招聘与队伍组建

　　化妆品导购员是一群新兴的销售队伍，要想取得优越的战绩，招聘导购员时必须提出较高的要求。由于化妆品行业的特殊性，对导购员的年龄都有一定的限制，一般要求在18—35岁之间、有一定文化素养的女性，勇于面对挑战，过于腼腆、性格内向、不求进取的都不符合导购员要求。另外在招聘时需要对面试者进行综合素质的考核，考核内容包括简单的美容知识、销售知识、具备强烈进取心等等，通过招聘面试时的筛选，使导购员的素质有所保证。

　　培训，让导购员更优秀

　　让导购员更出色更优秀，要有合理、完全的培训学习。第一、美容知识；导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。第二、产品知识；导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。张超表示，通常培训销售技巧要分为五个步骤：（1）迎接顾客；当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。（2）了解需求；分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。（3）推销产品；推销顾客所需的产品。（4）成交；达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。（5）送别顾客；做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。

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