找到优质客户，做出业绩

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　　如何做好业务工作？相信是所有销信人员必须面对的，一个非常现实的，也是无可回避的实际问题。从事业务工作的人，要么积极进取，努力拼博，永不言败，越战越勇，得心应手，敢与天公试比高，如鱼得水，成就一番事业；要么讲宿命、靠运气，虽然也积极努力，但缺乏耐心，不深研细究，前路茫茫，信心不足。虽然略有小成，终归难成气候，半途而废，最后，难逃被淘汰的结局，于是，换个行业又熬一阵；要么“做一天和尚，敲一天钟”混日子，不思长进，得过且过，一事无成，很快被清理出局。我不是在危言耸听，妄加评论，是想剖析事情之缘由！解工作之得失！舒业务之心得。不敢妄言指点，只想交流互动。

　　要做好业务工作，通俗点讲，要找到优质客户，做出业绩，享受在从事业务工作中带来的快乐。我有几点看法想要跟大家分享。

　　首先是心态问题，就是心态要摆正，要有必胜的信心，要有工作的恒心，要有不懈的决心。我始终认为，做什么事都好，要做就做好！做出个样来，要么干脆就不做，不去招惹他！既然我们选择从事业务做为我们的工作，我们就应认真地做好！特别已选好做那一个行业，不要什么都想试一试，遇到困难就放弃，换一个地方放一枪。要把心安定下来，从业务工作里面寻找寄托，让业务成为有乐趣的工作，让心灵找到港湾，不要有困难就逃避。在业务中要自我调整，自我安慰，自我发涉，自我嘲讽。不因得失而糊思乱想，不因挫折而垂头丧气，不因成功而沾沾自喜，忘乎所以。一切都水到渠成。

　　其次是好学、思索、理解、自信。七十二行，行行都有各自的专业知识。我们要在任何一行内做好做精，离不开学习、钻研、思索。通过自已的勤奋认知，掌握行内知识。通过不断的思索，成为自已的理解，在工作中发挥出来。自信源于好学，不懂就没有主动权，不知就没有发言权，不理解就不能有所发挥。不好学那来的思索，不思索那来的理解，不理解那来的自信。不要当受害者，无知者，可怜虫。

　　再者就是准备和执着。大家都知道，“不打没准备的仗”，“知己知彼，百战不贻”。我发现真正做到不容易，很多都是怆促应战，糊乱表演“临场发挥”和“随机应变”。不愿意做准备工作，心中无底，茫无目的，不愿意了解对方，不愿意放下心来好好筹划，制定计划方案。既不做战前整理，也不做战后总结，看一步，走一步，在等米下锅。就算有人家主动找你，也在装模作样，也不分析、不探研、不准备，净做“北京爷们”。

　　战前有准备，敢打持久战，坚持对项目的执着，有可行的方案，死缠但不烂打。只要有希望，只要有价值，我们绝不轻言放弃，这是我们从事业务工作具备的素质条件。执着的追求，耐心的等待，细致分析跟进，坚持就是胜利，“真诚所至，金石为开”。尽管我们不愿意打持久战，尽管我们很想一劳永逸，一蹴而就，但我们还是要有打持久战的准备。优质的客户靠长期的经营和铺垫，凡事都有因果得失。

　　剩下的就是技巧问题了。我们从事业务工作，要让工作有效率，争取把订单拿下，不讲技巧不行。这要求我们要善于观颜察色，适可而止，以退为进，不卑不亢，欲擒故纵，不要骚扰客户，给人反感，又不能冷谈下来；我们要善于给自已制定目标方案和工作计划。针对具体的目标，具体条件，设计具体工作方案，演绎“在战略上藐视，在战术上重视”；我们又要善于引导和判断所处的局面。据于我们对行业的了解，有些客户由于对业内一知半解，或了解不全面，或将信将疑，也会想抛砖引玉。有些客户过于主观性，不信任，要求非理性，这须要我们作正确的判断和耐心的引导；我们还要善于分析发挥，通过我们跟客户的接触，捕捉和重视关健因素，对获知情报的整理，分析目前不能成交的原因，实事求是，针对性地争取成交。

　　该做的都做了的话，能不能拿下订单，只有看运气啰！俗话说：“谋事在人，成事在天”。

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