大学毕业后做营销让我快速成人

大学毕业后做营销让我快速成人由http://www.yxzj8.com整理发布，类别：销售技巧, 本站还有更多关于电话销售技巧,服装销售技巧,手机销售技巧,汽车销售技巧方面的资料。
大学毕业两年了，确切的说个人工作时间已经有两年半的时间，时间过的很快，不知道受到何种刺激，也许是长大成熟了些，也许是心理变化了些，总是在想这样一个问题，我得到了什么。

　　主要的经历其实就是在公司里做销售工作，老板说销售同样是一门学问，当然事实上也确实有不少人写了关于这些方面的书籍和资料，两年了，我对销售技术的理解仅仅限于如何更好的赚钱。

　　销售很难吗？其实个人认为并不是这样，抓住一些细节的东西之后，客户就会在你的掌控之内了。也许有人说我在说大话，确实我做的也是不成功的，但个人一直认为自己的观点是正确的，希望能够有人来辩驳我，大家的交流能够出现新的思想，下面我简单的说一下两年以来自己对销售的一些理解和应该注意的一些细微地方。

　　首先，当我们确定了一个厂家一个公司做为我们的潜在客户的时候，需要而且必须经历的一个阶段就是初期交往，我在指出下面几个问题的时候希望看到这些的朋友能够运用一些心理学和换位的方法进行思考：

　　1.面对客户我们无须掩饰，直接向他提出我们真正想要的，甚至比想要的还要多的东西或者要求。为什么？原因很简单，不要把客户考虑的过于简单，我们去做的目的就是卖货，就是去销售，说的坦白一些就是去赚客户的钱，不要把客户当傻瓜，如果你那么做了只能是自欺欺人，客户很容易对你产生一个感觉，你好虚伪。

　　2.当客户明白了我们的意图和要求之后，他会向我们提出很多个或者很困难的要求和问题，千万要记得，对方提出的第一个要求一定不要接受，因为在一般情况下客户在不了解我们的时候都是试探性的提要求，因而常常这个要求是可有可无的，我们没有必要因为这些去放松我们闭紧的嘴，千万要记得，客户不真的就是上帝，我们做销售的不是在乞讨！与此同时，有的客户可能会提出一个或者多个的接二连三出现的要求和问题，这时候我们必须有意或者无意的表现出惊讶的态度，用这种简单有效的方法刺激客户心理，让他知道，便宜不是那么容易占的。当然关于这一点，不同性格的销售人员有自己不同的表现方式，不过大概也就是两种，一是喜欢说话说话声音大的，表现这一点极为明显，一种是说话温温而雅的，就会有另外一种表现方式；

　　3.在这里尤其提到的一点就是国内的一些刚刚做销售或者对销售一直没有正确理解的人喜欢在跟客户交往的时候谈论一些旁观的话题，其实该种想法极为错误，没有任何一个人喜欢把时间耽误到一个不熟悉不信任的人身上！还是收起你的那些废话，把话题都集中到议题上来吧，让你的时间过的更有效；

　　4.在与客户的谈论过程中，我们慢慢明白了对方的意思，时间有长有短，有的人需要几句话就能搞定，而有的人需要半个小时甚至一个小时的时间。在让对方明白了自己的意图之后，我们现在必须做的就是“啊，我这事好难啊”“不好做啊”“真的很困难啊”等等勉为其难的表现。其实所有做的一切仍然而且必须遵循着自己的原则，很多事情千万不能妥协，紧咬不放，一但放松就会失去很多该得到的利益。

　　5.在第一次会面谈判的最后时候，我们应该想到的是，假如说没有让我们的客户得到他提出的任何一个要求，那么这次生意肯定是黄了，客户不爽啊；这个时候我们必须有一个冷静的头脑，仔细分析一下，去舍弃一些次要的客户提出的要求，让给他们吧，至少达到让客户觉得自己占了便宜，自己没有吃亏，跟你的合作必定能够带来更好的利润。一般如果前面几点做的好的话，送一半要求给他是应该很容易做到的。

　　第二，经过的一次次初期的客户交往之后，我们慢慢的进入到中期时段，到了这个时候一般情况下大家都是合作的很愉快，或者最起码能够说明客户对我们不反感吧。

　　1. 在这个时候必须要注意的是避免跟客户出现对抗，绝对不要跟你的客户去争辩，把他当成一个不懂事的孩子吧，没事送他块糖吃也损失不了什么；

　　2. 有人说销售工作中任何一个环节的售后服务工作必须时时刻刻做的完美，让客户永远对我们都满意，但我觉得在这个时候我们的服务应该适当的下跌，马上会有人问为什么。为什么？其实很简单，客户也是人，人都是有贪欲的，换种说法就是人有的时候希望你把所有的爱心都给他，他在你生命中是非常重要的，是不可缺少的，如果在我说的这个中期阶段一味的为客户着想，那你完了，等着生意被别人抢走吧！

　　3. 这个时候的客户可是很烫手的哦，时不时会来威胁你一下，“我可要换供应商了”“你小子一点都不会做人”等等话语或者心理都出现了，让我们冷静下来，知道不？现在客户就是第二点里面所说的贪欲作怪，他们想得到一些他们压根就不应该得到的东西，我们可以放心，就算是我们的竞争对手也不会去答应他们那些无理的要求；当然，这并不是说我们就不去理他，我们要去做什么呢？交换条件！前面我们答应了他们很多，他们也答应了我们很多，或者在我们的交往中又出现了新的条件，让我们再次思考，去交换它们吧，难道交换之后我们会吃亏吗？或者说会吃很大的亏吗？不会的，也许客户自己都不明白，他们已经又被我们赢回了部分利益。所谓塞翁失马，焉知非福。

　　第三，在我们经历了这些风风雨雨之后，我们必须随时准备着去做一个好人，也随时准备着去做一个坏人，你懂吗？好人不好当，坏人也不好当。

　　1. 别一味的总想着自己赢利益自己占便宜好不好？如果这样的话那我们跟客户受到贪欲控制不就一样了吗，你要记得，我们只要拿到一个合理的利润就可以了，有些条件该让步的就去让步吧，别象格朗台那个吝啬鬼一样抱着钱罐子不放，钱不是一时能赚回来的，需要经过时间，你付出了多少才能拿到多少，赚钱需要的是头脑和能力，没有任何其他的办法。

　　2. 好了，让我们把话题转移过来，最终我们马上要签定和约，或者从此顺利的合作下去了的时候，我们必须时刻准备着改变前面的抱价，原因有两点，很简单，大家可以去自己考虑，也许每个人的想法不同。

　　前面我们谈了关于从认识一个客户到把这个客户做成稳定客户的一整个阶段，下面让我们去谈论一下价格方面的事情，在这里就用几句话简单说一下，话虽然不多，但值得我们去思索。

　　价格其实并没有我们想象的那么重要，买方几乎所有的买方客户其他他们更加愿意付出更多的金钱，但是，我们需要做的就是给他一个花更多钱的理由！我们必须让他相信，他无法从其他任何一个地方得到刚好的选择。

　　一般做为一个销售人员经常会犯这样一个错误，我们常常这样错误的假设，认为对方客户跟我们一样，是要谈好一笔生意，所以就出现了有的销售人员在第一次会面之后这样的想法，为什么这个客户对我一点都不理不睬的，这个客户太傲了，看不起我，我不跟他做生意，这种人也不值得我去跟他做生意。其实这个销售人员放弃了一次成功销售的机会，我敢断言，这个销售人员在跟客户见面时的谈话全是废话，或者自己表现的太过于高傲，而不是客户高傲。你想改变这种现状吗？那你就必须去了解你的客户跟你见面聊天的理由，想他心里想的是什么，我能为你做什么才能让你达到你心里所想的。

　　有的人又会说，现在我要去谈的这个客户有一个稳定的供应商，他们几乎就没有更换过供应商，让我去改变他简直比登天还难，老板给了我一个根本就不可能解决的问题。那我鄙视你，你是一个弱者，回家抱老婆去算了！要解决这个问题，方法很简单--用你所有了解到的东西，在游戏规则之内去打击你的竞争对手，打击客户对竞争对手的信任，集中全力去说去讲去谈，在你们的谈话中去争取每一个细节的胜利，问题可能很困难，但总会解决。
www.yxzj8.com
　　有人会认为我根本就没有谈到实质性的问题，都是在说空话，那现在我就把自己这两年碰到的一些问题，学到的想到的一些东西写出来，供大家分析：

　　第一，我们必须做为一个有心眼的人出现，傻子就不用去做销售了，当然做什么都不行

　　1. 我们可以去引诱客户，跟我们的客户去讲，这可是一笔让你带来很大收益的生意，跟我合作你绝对有所收获

　　2. 我们去引诱客户，当然客户也会反过来刺激我们哦，象客户对我们大喊大叫，对我们进行埋怨，例如，“你们的质量不行，比别人的差多了”，“你们的公司规模太小，生产能力不够，经常交货期推脱，我从不跟象你们这样的小公司合作”其实他们说这些话的目的不是将我们拒之门外，他们真正的目的是让我们在真正的议题上让步。

　　3. 在达到一切口头协议的之后，我们可以适当提高一些要求，这样做的目的不但可以打击客户的嚣张气焰，还能提高我们自己的身份，告诉客户我们不是差的。

　　第二，给你的客户制造时间压力，这种方法有的销售人员很难做到，在制造时间压力的同时也是给销售人员压力，一般情况的结果都是销售人员顶不住了，灰溜溜的跑出客户公司。其实有一个方法可以调节销售人员的心理，前面我们已经说过了，初次跟客户见面的时候必须做到紧要不放，那么你可以给那种难以攻克的客户一些空间，在你将要结束你们之间谈话的前20分钟左右，做出80%的让步吧。你想想，当一个人经过长时间的压抑之后突然释放出来，他会是什么心情，他会不会有一种成功感呢？这样，约见你的客户下次会面是不是变的容易了些。不要去担心你失去了很多，因为一切都还没有定论。

　　第三，信息压力，一般情况下对信息了解的越多的人，都会占有主动权，甚至可以去支配对方；但千万要记住，不要说慌，不要吹牛，不要自傲，勇敢承认自己也有不知道的事情，而且就算是自己已经知道的事情也有可能是错误的信息，别人在述说，那你就细心的去倾听吧。

　　任何人的话都是有他一定的分析性能的，你要知道知识就是力量，但我们也要有能够分清真假信息的能力。平时的时候要注意收集信息，尽可能多去参加一些行业集会，任何人都有可能为我们提供信息，也许我们不是很了解，但我们的朋友会为我们提供信息。

　　第四，能够争取到跟客户坐到一起，能够争取到这次机会，几乎所有的销售人员都觉得是一件非常令人开心的事，但是，学习离场也是一门学问。在使用这一招之前，我们一定要确定，我们已经能够承受谈判破裂的后果，虽然后果不一定是这样，我们也不希望是这样，但事情总是在变化的。我们的退出不是真的想要退出，是为了给客户创造压力，是为了拿到生意才退出。

　　第五，一般跟客户会面经常出现三个问题，客户一般都会对我们说：

　　1. 你们的价格太高了，其他厂例如***，都比你们低，我根本就没有心情跟你合作

　　2. 我不想在谈了，你们的质量跟别人的差远了，什么都不要说了，叫货运公司来把你们的货拉走，别在烦我，没让你们配款已经够意思了。

　　3. 我不想说什么了，你们的竞争对手给了我三个月的付款期限，如果你做不到，那么我还有其他事情，请你自便吧。

　　第六，象出现了类似于第五点的几种情况之后，可以说我们的谈话到了一种僵局，我们如何去解决，已经成了每一位销售人员最想了解的事情，大家分析一下，看看我说的这几种方法如何：

　　1. 改变一个谈话场所怎么样？去饭店，咖啡屋，或者……

　　2. 试着来点别的话题，做人别那么死，买卖不成人意在，闲聊，讲笑话，当然我们这样做不是把客户哄好了，我们拍拍屁股就走人，这样做的真正目的是为了减轻一下彼此的压力，之后再重述前提。

　　3. 实在没招了，已经很激烈了，我根本没有办法改变现状，那也别再为难自己了，去找个帮手来吧，你个哥们，你的朋友，或者其他能说些其他话题的人，都可以。

　　4. 其实遇到了这些困难以后我们没有必要懊恼，其实每个人的潜意识里，包括客户都有解决问题的意愿，只是找不到解决问题的方法而已，因此，想办法改变其他的一些可以改变的条件，来改变谈话的动力。

　　5. 如果说跟客户之间已经处于安全停顿的情况了，那么唯一解决的办法就是找一个第三者了，这个第三者必须是双方都能接受的，也许他的立场并不是中立的，但是，他可以在谈话之前透露出技巧性的妥协，来创造出他中立的形象。既然选择了他就必须信任你选择的人。

　　第七，假如说客户被我气到了，他表现的非常生气，那我们该怎么办？首先，什么都不用解释，你越解释客户会越觉得你强词夺理，让他发泄他的愤怒吧，即使发泄到了你的身上，暂时忍一下也是可以的，包容嘛，难道你做不到？与此同时，我们要了解到对方的要求，就算我们不希望，也不能配合对方的目的，但是，我们荏苒必须先了解到对方的要求，到底是什么。为了能够缓解矛盾，还是想个办法弥补你造成的错误吧，任何人都可以犯错误，能够认识到，能够弥补过来，那么还有谁不能够原谅你呢？

　　第八，尤其说明一点，当我们去请客户去吃饭的时候，尽可能开我们自己的车去，去我们指定的餐厅。因为在这个时候我们是主人，我们必须有主动性，这些都是正当性的威力，压制客户嚣张气焰，可能当时他心里会不爽，但大方面想想，这样做我们会得到的更多。

　　最后我想谈一下我们需要面对的人--客户。我们需要了解客户本人的性格，必须要针对上每一个人，他的自信程度任何，握手的时候是坚决的还是无力的，回答我们的问题的率直度，报出自己名字的方式等等来做判断，具体的细节需要每个销售人员自己留心积累；其次还要了解这个客户的内心感性程度，这个人是否具有创意，对人的态度怎么样，他说话的口吻是怎么样的，对你是否亲切等等都可以判断出来。

　　搜集了几种类型，在这里向大家简单介绍一下

　　第一， 当我们碰到这样一个客户：绝对具备果决与非感性特质的人，时间是确定安排下来的，不是随时都可以见你的，穿着正式的，平时不喜欢出去玩，公司制度严谨，有相当的组织能力，那么千万别浪费时间说什么客套话了，立刻进入主题

　　第二， 外项类型的人：具备果决与感性特质，一般都很友善，开放，通常自己会亲自接电话，如果你去拜访他他会主动出来迎接你，并且跟你主动介绍公司，当走过公司的地方时，他会和迎面碰到的人打招呼。可能你会发现他的办公室有点乱，可能也不是很有组织能力，但是他很平易近人

　　第三， 和蔼可亲类型：具备不果决与感性特质。他可能不愿意向外公开自己的一个电话号码，例如是家庭的。他可能开着老爷车。象这样的人一般是企业的创办人员，他对时间的管理可能没有什么概念。如果打电话跟他约时间，他会告诉你任何时间都可以。信不信由你，难道你没碰到过这样的人吗？

　　第四， 逻辑分析类型：具备不果决与非感性特质。他们可能是技术，工程或者会计背景。他们对小玩意感兴趣。他们会对新奇的东西充满好奇。给他们一本书，除了内容外，他们还会注意到出版日期，出版社名字和第几版。见过这种人吗？不可能没见过吧

　　见人说人话，见鬼说鬼话，不用想了，肯定是这样的。热忱，对外项类型的客户很有用处，地和蔼可亲的呢，也会有效，但是对逻辑分析类型，务实主义类型就没什么用处了，想用热忱去感动他们，想都不用想了。

　　对务实主义者千万不要对他们说为什么三个字，因为他们要的是答案，不是问题，问的越多，他们越烦，甚至最后不理你。对外向类型的客户也一样，他们要的是坦率和直接。

　　一定不要因为说话和表现犯了错误

　　其中最让销售人员头痛的是那种务实主义型的客户，他们见到你之后的第一想法就是想办法打败你，对他们而言，胜利的意义就是代表对方一定要输。他们认为这才是世界运转的方式，不要再谈什么双赢的屁话。我要为自己想要的一切，努力奋战。这种人的弱点，常常在谈判过程中，沉迷到一个问题。因为他们把谈判，当作一较高下，所以他们会对自己在谈判中的表现打分的。很恐怖的人吧，汗！

如果觉得大学毕业后做营销让我快速成人不错，可以推荐给好友哦。