单赢型谈判与双赢型谈判

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　　单赢型谈判：

　　在单赢型谈判中，双方都会全力谋求谈判中利益的最大化，谈判结果会出现一赢一输的局面。在现实生活中，谈判双方均会努力避免单赢谈判的发生，但很多时候随着谈判的深入，在不经意间谈判逐渐会向单赢谈判演变。

　　我们先来分析单赢型谈判的前提条件，首先，在此类谈判中讨论点比较单一，比如价格，双方的主要精力和时间都放在价格的层面上，买方希望以最低的价格成交，而卖方则希望以最高的价格达成交易，双方谈判的目的是获得最大的利益，都期望最终交易价格接近或超越自己的预期价格。谈判的结果通常是一方所得即是另一方所失，也就是说你多得到100元，对方会损失100元。

　　其次，谈判双方没有或者不考虑长期的合作关系，也许只会发生一次交易，双方都不会刻意地维系对方的关系，比如你要买一台汽车，我想你一定会用尽各种办法来压低其售价，你不会考虑是否会与销售商的关系搞僵，因为车辆的售后服务和维修与销售商无关，所以没有必要和他保持良好的长期合作关系。

　　单赢型谈判的谈判空间始终是固定的，双方在有限的空间内你争我夺，以压低对方的谈判空间为主要目的。举例如下：

　　长丰摩托车公司是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套50元的价格批量采购，而恒顺的报价单标明每套60元，双方就价格的分歧进行了谈判。

　　在经过两轮艰难地谈判后，双方最终以50元每套的价格签订了供货合同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量大并且用量稳定，其次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。

　　相信你一定经历过这种类型的谈判，单赢型谈判的特点就是结构简单、所涉及的议题较少，通常是谈判地位高的一方会取得绝对性的优势。一定是这样吗？当然不是。谈判本身是技巧和心理的结合体，当你懂得运用恰当的技巧后，弱势一方也会赢得理想的合同。

　　在上面的商务案例中，恒顺公司至少有几个方面是需要改善的：首先是谈判定位的问题，恒顺在谈判前期就将本方定位于小型的配件企业，需要与大公司合作才能够进一步的发展和壮大，这样的自我定位在谈判之前就已经分出了胜负，使谈判演变成一种形式，其结果也可想而知，假如恒顺定位于在这个细分市场中的专业型企业，拥有过硬的产品质量和过人的独特技术，并提供大量可信的相关资料和数据使对方认同，那么恒顺将改变目前的谈判地位，双方会进行一场平等的谈判；其次在谈判细节方面，假如恒顺期望以60元/套的价格供货，那么第一次报价就需要认真考虑了，建议在合理的范围内提高报价，比如70元/套，报价的原则是开价要高于实际想要的价格；再次，在谈判策略方面，恒顺始终以价格谈判为主线，进入了单赢型谈判的误区，其实在这一阶段可以考虑增加一些附加条件，比如按订单量返点等等，努力将单赢向双赢转变。

　　在单赢谈判中，信息的掌握尤为重要。你要尽可能了解对方的情况，信息越多谈判的地位就越有利，主要包括他们以往的采购价格、预期的最高与最低出价、可能会与那些供应商谈判以及该产品的市场平均供应价格等等。相反，有关于本方的重要信息不必透漏给对方，比如你能承受的价格底线、在企业运营中存在的某些弱点等。

　　在上面的案例中，倘若长丰公司了解到他是恒顺唯一的大客户，而且恒顺公司非常急切地想成为长丰的供应商，这些信息对弱势一方是非常不利的，恒顺应该向对方传递的信息是：如果谈判破裂，本方还有很多其他供货机会，对公司业绩不会产生很大的影响。因为此类谈判主要焦点就是价格，所以首次报价一定要合理，要结合该产品的市场行情、本方的预期理想成交价格及对方的心理承受能力进行综合考虑，第一次报价会影响到最终的成交价格。最后，无论是强势还是弱势的一方，经常会进入价格的死胡同而不能自拔，双方针锋相对、寸土必争，导致谈判的僵局或干脆不欢而散，变成了双输的交易。建议谈判者要时刻保持冷静，用技巧说服对方而不是无谓的价格争论。

　　双赢型谈判：

　　双赢型谈判是每一位谈判者追求的目标，是谈判中最理想的状态。此类谈判的特点是：双方谈判的目地是为了共同解决各自问题，而不是单纯地挤压对方的谈判空间，一方获得了预期利益不需要对方放弃其预期利益作为代价。另外，谈判中涉及的议题也较多，其范围不仅仅局限于价格，比如货款帐期、交货日期、售后服务及到岸地点等其他附加条件。

　　双赢的合作意味着谈判双方都能够削减成本，共同降低风险，提高收益。争夺也许会带来某一方面的利益，但最终只能失去全盘优势，损失长远的利益。

　　双赢型谈判需要双方都有较好的长远意识，如果有一方执迷不悟，不断索取而毫不付出，那么这个谈判只能出现两种结果：其一是谈判将在无法解决的僵局中结束；后一种则是一方获利而另一方因损失过大被迫终止交易。

　　总之，双赢型谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。双方共同创造价值，而不是互相索取。 举例如下：

　　凯胜科技有限公司需要购买五十个U盘，其采购经理联系了该公司主要的供应商-圣翔电脑有限公司，就此次交易进行谈判。两家公司有长期的业务关系，凯胜公司所有的电脑和相关产品均由圣翔电脑有限公司提供，双方合作非常愉快，凯胜公司短期内没有调换供应商的计划。

　　凯胜公司希望以市场最低团购价格购买，但又不愿失去一个可靠而又诚信的长期合作商；圣翔电脑公司当然期望利润的最大化，同时对这个长期供货的客户也有所顾忌，担心影响到日后的合作关系。

　　最终谈判双方签订了合同。两家公司对于双方的出价进行了折中，最终的采购价格略高于凯胜公司的期望价格，但作为补偿，圣翔电脑公司将以成本价格为凯胜公司的电脑进行升级和维护。

　　在这个案例可以我们看到，在一场谈判完成后双方各有所得，同时也不会影响到下一次的合作。在双赢型谈判中，当一方不得不在价格上做出让步时，则另外一方就可以在其他方面提供一些补偿。谈判双方立场不同，对利益的价值评估不会完全相同，也许圣翔电脑公司的供货价格是本次谈判的最重要的因素，而凯胜公司更看重的是电脑的售后服务，通过谈判，双方的问题得到了解决，他们都认为自己赢了。

　　在双赢谈判中，双方对同一件事的价值评估并不相同，也可以理解为双方并非想得到同样的东西。你在谈判中不仅要考虑你所需要的，还要关心对方的利益，在不损失本方利益的基础上给予对方想得到的，而不是一味的索取。只有你满足对方的基本需求的时候，他们才回给你相应的回报。

　　不要试图用你的口才改变谈判对手的立场，那显然是徒劳无功的，谈判双方各有所需，要充分关注共同的利益，在获得利益的同时也要给对方留有余地，不要拿走谈判桌上的最后一分钱。

　　许多企业会议或营销培训都会频繁使用“双赢”一词，甚至写进了企业战略目标，不能做到双赢就好像是生活在太空一样，但在实际谈判中，真正做到双赢谈判又谈何容易。所有的教科书都不断地强调谈判技巧的重要性，但我始终认为谈判者的气度很大程度决定谈判结果。一个懂得放弃的谈判者才会得到更多，因为你不会永远处于谈判的强势一方，你的谈判对手也不会永远向你妥协；一个出色的谈判者需要高瞻远瞩，不要太在意眼前一城一池的得失。唯有这样才能共同创造价值，最大限度地满足谈判双方的利益。

　　双赢谈判归根结底是由谈判者决定的，有什么样的谈判观念就有什么样的谈判结果。严格说并不是谈判技巧决定双赢，而是观念决定双赢。谈判者树立什么样的现念，他就会采取什么样的谈判策略，并应用相关的谈判技巧。

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