业务谈判：不懂装懂＋懂也不懂

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　　从事营销工作的人，每天都要面临业务谈判，谈判是一门高深的学问。

　　根据笔者的经验，业务谈判时，根据实际情况，有时候要“不懂装懂”，有时候要“懂也不懂”，灵活运用，有机结合，会起到一定的作用。

　　不懂装懂

　　这里说的“不懂装懂”，不是说营销员自以为是，故弄玄虚，采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”别人，而是谈判中的一种技巧。

　　当然，在业务谈判中，我们肯定会遇到很多不懂的东西。有时候，如果我们能够非常诚恳地告诉对方“我确实不懂”，会给对方留下“这个人很谦虚”的印象，让人比较放心。这也是一种方法，而且这种方法在一定的情况下也相当有效。

　　另外一种方法就是，自己不是很懂的东西，尽量用一种合理的方式方法去应对，给对方一个能够说得过去的理由，以达到让对方信服的目的。

　　不过，营销员在“不懂装懂”时，要注意以下几点：

　　一、营销员在平常工作中务必要时时留心，事事注意，加强学习，勤于思考。向书本学，向媒体学，向同行学，向竞争对手学，向周围的人学，要做到“风声雨声读书声，声声入耳；家事国事天下事，事事关心”。

　　也就是说，营销员应该把自己培养成“杂家”，涉猎72行，熟知天上人间，对任何事情都说能说上个子丑寅卯，不一定要博学，但一定要多知。营销员要不断扩大自己的知识面，提高自己的层次，丰富的知识面会让对方刮目相看，言谈举止的层次会令对方钦佩。

　　二、营销员需要锻炼自己缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力，以在谈判中始终把握对方的谈话动向和思想脉络。

　　有的谈判相对轻松，而有的谈判则气氛紧张，非常严肃。不管是轻松的谈判还是严肃的谈判，都需要营销员做到敏锐判断对方每句话，甚至每个字的信息，从他们的谈话中分析出他们的真实意图、大体想法和底限要求。然后迅速反应，针对他们的信息和自己判断的结果，给予对方有力的回应。

　　在这种谈判中，营销员一方面努力做到善变，另一方面努力做到善辨，还要努力做到善编。因为营销员具备了缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力，而始终在谈判中占据主动位置，可以引着对方的话题往前走，从而达到于己有利的目的。

　　三、营销员在谈判中要倾听多，说话少。

　　因为大多数的谈判是非常微妙的，所以在谈判中营销员有必要做优秀的、明智的倾听者，倾听是谈判的有利武器。一方面，全神贯注地倾听表示出自己对对方的尊重，另一方面，营销员只有学会倾听、善于倾听，做有心人，才能在倾听中做出自己有效的判断和分析。

　　话多是业务谈判中的大忌，言多必失是亘古不变的真理。因为“人无完人，金无足赤”，无论多么优秀的营销员，都绝对有自己不懂的东西，所以多听、少说，多问、少答，这是营销员谈判时的聪明之举，同时也能从对方的谈话中学到东西。

　　学会倾听，有时方法就在倾听时轻轻地敲你的门。

　　四、对于 “不懂装懂”的话题，营销员千万不能露馅。

　　有些话题营销员可能一点也不懂，有些可能似懂非懂，而这个时候又需要“不懂装懂”，那就要尽量让对方往深处讲，而自己只是点头或摇头，以表示赞成和反对，并适时地引用对方的话语来支持他的谈话。

　　与此同时，营销员应该巧妙地“诱导”对方转变话题，或者想方设法把注意力转移到自己明白的话题上来，或者索性中止谈判。因为“不懂装懂”的场合，时间越长，马脚露地越多。而一旦“不懂装懂”的假冒行为露馅，不仅会弄得自己非常难堪，更会让对方笑话，使谈判陷入僵局，甚至产生不可挽回的后果。

　　懂也不懂

　　在业务谈判中，敏感话题时时会出现。而越是敏感的话题，需要谈判的时间越长，双方争执的焦点越多，越最难达成共识。另外，这些敏感的话题，按理应该是双方都非常明白的，都应该懂得其中的症结和解决方法，要不然营销员也不敢、领导也不会安排他参与这次谈判。

　　但有时候，“懂也不懂”也能够成为一种非常有利的方法，使营销员从敏感话题中抽身而出，以争取更多的时间和精力，来思考和研究对付措施。

　　其实，“懂也不懂”就是平常所说的“难得糊涂”，而实则精明的做法。对于敏感话题，营销员一时想不出更好的解决方案，或者营销员无权做出答复，需要请示领导之后才能做决定的时候，营销员可以“以真诚的谦虚打动人”，万分真诚、万分谦虚的告诉对方：

　　“**总，对不起，这个问题我以前从来没有接触过，我真的不懂！您能否跟我讲一下这其中的前因后果……噢，挺复杂的，一时说不清？那**总，您看这样好不好，今天我们先谈下一个话题，这个话题呢，等我回去以后跟领导、同事咨询后我再给您答复，您看怎么样？……”

　　这个时候，一般对方就不会再在这个话题上纠缠下去，虽然有的人可能会在心里耻笑你“连这么简单的话题都不明白，还敢来较量”，但你却可能在心里窃笑：“这个话题我太明白了，但我现在不愿意对付你，看我下一次怎么收拾你！”

　　对于“懂也不懂”，营销员应注意下面三点：

　　一、有来有往，尽量不用拖的方法解决问题，而应在最短的时间内给对方答复。

　　很多谈判都有极强的时效性。即使时效性不强的谈判，为了树立自己的诚信的形象，或者更迅速地达到目的，营销员都需要尽快与对方展开下一轮谈判。

　　第一时间的“有来有往”还有一个好处，对方知道你上一次谈判时在某个话题上是个“盲点”，他也不会相信你会在这么短的时间内把这个话题弄懂，可能就放松了对你的警惕性，营销员从而使自己再一次把握了主动权，谈判的胜筹更多一些。

　　再说了，这个话题本来就懂，冷静下来以后，马上就得到了圆满的答案，赶快答复了好去干别的事情，再拖下去也没有多大意思了！

　　谈判最忌讳“有来无往”，因为那样做，不光营销员的信誉大打折扣，还会使谈判走入“死胡同”，进入“牛角尖”，使谈判有始无终。

　　二、“懂也不懂”就象《三国演义》里的“空城计”，在同一个人面前最好只用一次，而且绝对不能连续使用。因为不管多么好的方法，用多了都会失去作用，而且作为常常参与谈判的营销员，有多少话题需要“难得糊涂”呢？

　　三、“懂也不懂”就象演戏，需要有好的演员才能有精彩的表演。也就是说，在“懂也不懂”时，营销员一定不能露出洋洋自得的神情，让对方看出你是在故意拖延时间。要象什么也不懂的小学生一样，装扮成纯真地有点傻的样子才能迷惑住对方。

　　谈判双方本身是一对矛盾体，因各为其主的利益角度而成为对立的双方，大家你来我往，有时唇枪舌剑，有时据理力争，有时心平气和，有时面红耳赤，谈判其实是一场看不见硝烟的“桌面战争”。谈判双方都有自己的底限要求，可能要求单方让步，可能同意双方让步，到最后，谈判的成功和失败都是很正常的。谈判成功的双方，在一定高度上实现了共赢的目的，因找到了利益诉求一致的切入点，而成为矛盾对立统一体。

　　作为营销员，肯定要不断地参与各种谈判，那么不妨在谈判中运用一下“不懂装懂＋懂也不懂”的方法，看一下是否有效。

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