诊断式销售--为客户进行诊断
02-10 21:55:01| http://www.yxzj8.com |销售技巧 |人气:151次
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业务人员说错话,会造成什么后果?
「我们可以协助像贵公司这样的企业,省下数百万不必要的开支……」,暗示潜在客户不知道自己在做什么。「在贵公司身处的产业中,已经有很多成功的企业,早就已经采用XXX方法来协助营运」,暗示客户不是成功的企业,否定他们的成就。客户听到业务人员这些「指桑骂槐」的话语,便直觉认为你在批评他的能力不足,而不是给予有用的建议。
过去企业给业务人员的训练,就是利用三寸不烂之舌加上强而有力的简报,设法说服客户埋单。
商务策划师杰夫?瑟尔(JeffThull)建议,为了让销售方式更有效率,业务人员应该将身分转变为「企业诊断师」。必须让潜在客户相信,业务人员所提出的解决方案具有建设性。
传统销售思维与诊断式销售思维存在明显的差异。传统销售认为,一个优秀的业务人员,可以将所有商品销售给所有人;拜访一次没有成功就再接再厉,直到客户点头为止;而且顾客知道自己的需求,业务人员只要满足客户的需求就好。
但是诊断式销售则强调,一个优秀的业务人员会放弃不适合的潜在客户,而找寻更合适的机会;强求不合适的订单,只是在浪费资源;而最重要的是,客户不见得知道自己要什么,业务人员有责任为客户进行诊断。
因此,业务人员必须做到:
*根据事实提供明确的建议,而不是凭感觉。
*提供的信息必须公正、不偏颇。
*保持专业立场,不随客户起舞。
*培养专业知识,不是只有热忱。
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