我说销售之二
我们剖析了销售流程的开始，如何正确收集客户资料。简单的说来，就是不论陌生拜访还是只有一个电话号码，都不要放过任何一个可以成为客户的资料；当你的资料用完了，可以尝试与同事或非同行的交换着打；记录身边所有能发现的广告用电话号码。因为或许不能成为你的客户，未必就不能成为了其他同事的客户。
陌生拜访了、电话打过了，没意向的都被拒绝了，有意向的都已经预约好时间，准备和高层进一步深谈了，这时候需要注意些什么呢？如果阅读过我在较早之前销售心得里提过的蝴蝶效应，或许你就知道了。此时需要注意的是自身的形象问题。一般来说，是根据行业特性，来选择穿着。如设计类的、计算机技术类的、一般的小作坊式公司、一些中低消费的营业场所，就可以穿的相对休闲一些，若穿的太过正式、太正规了，反而可能会引起一些距离疏远感，引起亲和力的落差效果。
针对男士来说，至少有一套上点档次的西服，是很尤其重要的销售装备之一。而领带的领结、皮鞋的光洁度、手指甲的污垢，衬衫领子及扣子等显眼位置的污渍、起皱等细节问题，是与人接触第一印象时都会不经意观察到的地方，印象会尤其深刻，所以特别需要注意。而针对女士来说，以符合自身性格气质的套装，是最能体现自身魅力的装饰物。过度浓郁的香水、太异类花哨的指甲油、过于暴露及上下身不搭配的衣着，都是促成销售失败最大的因素之一。如果可以的话，女士还应注意，如不是假日，请不要穿牛仔裤去见客户。对于钱包不够丰厚，不能仔细装扮、改善自身形象的销售人士，请至少需要购买一个烫斗（懒人可以找洗衣店）和一个吹风机，每天出门前把穿上的衣服仔细的烫整齐了、把头发吹齐整了再出门（发胶能不用则最好不用，要用的话则量要少），相信会让你能彻底摆脱掉自卑的心理感觉。
形象的问题解决了，信心的基础建立了，这时候你还需要注意的，是自己的肢体语言。人类有三种方式与人沟通：语言、声音和肢体语言。国外加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾（Albert Mehrabian）的研究表明，沟通的55%是通过肢体语言进行的，38%是用声音完成的，只有7%是用语言表达的。眼神、坐或站立的姿势、表情、说话及倾听他人说话时手指或手臂的动作及身体不经意出现的任何一个动作，都会在交谈中起到事半功半的效果。如果你在家中有一面大镜子，在镜子前做说话（介绍业务）状态（站立或坐着），通过镜子里观察自己的肢体语言，看看自己的姿势如何才能融入到自然、优雅，并让自己满意。当然，能找个不太熟悉或者是陌生人来演练，由人家来指正你，那是最好不过了。
肢体语言的表达，应该是围绕着自己的谈吐、表达意图以及真诚个性来体现自我，从而获得好感及加深好感印象的深度，进而获得他人信任。最简单也最容易改变的肢体语言，其实应该是自己的笑容。长期坚持在有看镜子机会的时候，努力的记下自己认为最迷人笑容时的状态，当你需要笑容时，用大脑回忆起自己最迷人笑容的样子，这时的你一定会非常的自信，你给予人家的，是自己最迷人的笑容了。但是在通电话时，肢体语言不能起到沟通作用了，那怎么办？这时候，我们应该用我们开朗的笑声、清晰的咬字和适当的微笑语气，将我们的好心情（那怕是临时虚假刻意装出来的）传染给电话的那一端，趁对方在悦耳之时敲定自己的目的。能改变人心神的声音，往往能让人不好意思拒绝。
形象的问题解决了，信心的基础建立了，连让人获得好感的秘密武器也有了，这时候你觉得自己还缺什么？口才？不对。很多销售人员都没有很好的口才，他们一样能把销售做好。运气？也不对。自信和让人获得好感，本身都是能吸引运气的吸铁石。这时候你还缺的，是对业务知识的熟练掌握。至少客户问起的，你能以坚定、自信的眼神示人，并口齿清晰的作出解答。如果还能用最通俗的比喻举例方式，来解释一些可能会让人难懂的术语，那是更好了。对于不是自己销售范围的，或者不是属于自己权限的，更或者是因为自己是新人而没能解答清楚的，你应该用笔记下，然后诚恳的告诉客户，回去请示领导或弄清楚之后会即刻回复他。如果是新人，也可以把自己是新人的情况告诉他，求得客户的理解。
形象=自信、肢体语言=好感、业务知识=手ooo枪。如果你能把这个环节做的很高分，我有理由相信，你的销售攻击力将一定会很厉害。在这一章节里，简单的把销售流程的第二步“业务开展”，以自己的肤浅认知做了一个剖析。在下一章节里，将会剖析销售流程的第三个步骤，业务促成，敬请期待。
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