责任营销 把营销细节做到位

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　　曾有这样一个真实的营销案例：一个啤酒厂的营销人员，在公司推出了一款高档酒时，按照公司的要求，向某地级市的一个经销商进行新品尝试压货，并承诺客户如果销售不了，自己全权负责。随后，客户提了3000箱该产品。但不幸的是，由于该产品品牌力不强，而价格又比竞品高，因此，这款新产品在销售了2000箱后，再也销不动了，眼看着天气转凉，啤酒即将转入淡季，实力弱小的经销商忧心忡忡。而这一切，营销员看在眼里，急在心里。为了销售这即将到期的积压产品，这名营销员决定哪怕褪一层皮，不吃饭、不睡觉，也要把库存的这1000箱产品给消化掉，为此，他不分白天黑夜，跑终端、开特渠，进大排档，走团购，意在能够直接消化而不留后遗症，天道酬勤，半个月过去了，仓库里的积压品还剩下200箱，这时，受重庆人吃火锅的启发，这名营销员突发奇想发明了一种新喝法，并起了一个好听的名字：“水煮啤酒”，即在客人在酒店消费时，现场煮泡加了姜丝、枸杞等中药材原料的啤酒，口感喝起来很不一般，受这种新奇喝法的诱惑，很多消费者进行尝试，很快，库存的积压产品彻底消化完毕，从而给经销商继续经营该厂家的产品带来了莫大的信心，后来，这个经销商给厂家写了一封感谢信，表达他对这名有责任心的营销员的钦佩之情，而啤酒厂家知道了这件事情后，也对这名勇于创新的营销员进行了奖励，并称赞他是“最有责任感的营销员”……

　　这是一则经常发生在我们身边的见怪不怪的营销案例，但透过这个事件，我们看到了把营销的细节做到位是多么的难得与可贵。它是一个营销员是否有责任心的直接反映。其实，在我们的营销工作中，压货每个人都会，但压了货之后，能够切身处地为客户着想，帮助客户实施深度分销、协销，尤其是遇到积压或者即将到期的产品而不退缩，勇于为客户积极地想办法，从而能够真正急客户所急，想客户所想的，倒是可以考验一个营销员有无责任心，能不能把营销的细节做到位。

　　其实，对于营销人员来讲，责任营销，就是要把自己的营销工作，尤其是营销细节做到位。

　　首先，作为一个营销员，销售产品是自己的天职，因此，通过自己的摸索与学习，不断提升自己的开发客户、建设渠道、终端谈判、促销执行的能力，能够让自己的产品卖得多，卖的赚，卖的时间长，这就是一个营销员有责任的切实体现。那种光会低价卖，光会打价格战的营销员，不是责任营销的表现，它只能把“水”给弄“浑”了，从而既伤了别人，也伤了自己，更伤了市场。责任营销，就是把客户开发的细节，比如市场调研做好，选择合适的客户；就是一丝不苟地开发新网点，做好渠道建设工作，比如，POP张贴，横幅悬挂等；就是把促销的细节执行到位，比如终端陈列活动、买赠活动等。

　　其次，拜访客户是营销员的职责。可是很多营销员在做市场时，拜访客户却成了一个给自己“放羊”的机会，他们不是蜻蜓点水，浅尝辄止，要么就是“草上飞”，不停地去见客户，但却不能够真正地解决问题，对于“积劳成疾”的客户，更是“退避三舍”，唯恐避之而不及。结果，这种浮躁的拜访客户的做法，结成了客户与厂家淡漠的“果”。甚至，有的营销员负责一个区域市场，但遗憾的是，竟然有些客户，连门朝哪都搞不清楚，这都是铁的事实。从责任营销的角度来讲，拜访客户，首先要明确拜访的目的，即拜访要解决哪些问题，是处理遗留问题，还是下订单，抑或是产品宣导、人员培训等，而不是“例行公事”似地随意走走，为拜访而拜访，而一定要制定有拜访计划，拜访路线图，并严格按照拜访计划、拜访标准，比如拜访八步骤，结合客户A、B、C分类，按照轻重不同，给予不同的拜访时间安排，而不是平均用力，在时间上吃大锅饭，在销售中，80/20法则，仍然是我们拜访客户时需要遵循的。责任营销，就是把拜访的工作精细化了、规范化了、制度化了，习惯化了。

　　再次，责任营销还要求每个营销人员要有团队协作意识。当前的市场环境，已经不是单打独斗的年代了，一个人的力量毕竟是有限的，团队合作与协作，才能取得更好的市场业绩。因此，作为有责任心的营销员，一定要能够认清自己，正确定位自己，多用放大镜去看别人的优点，多去欣赏别人，而不是互相拆台，一门心思挖团队的墙角。同时，作为营销管理人员，还要学会以身作则带动下属，去做一个教练，要把自己的所能、所长，毫无保留地传输给下属，让他们快速成长，每个人都进步了，团队才能进步，业绩才能增长，而不是对自己的技巧、方法、策略等“秘而不宣”，把其作为“吃饭”的家伙，而宁愿去当一个心力憔悴，身心疲惫的“救火者”。把团队管理做到位了，你会轻松而却有成就感。

　　另外，责任营销还体现在为市场、为客户提供持续增值的创新营销上。优秀而有责任心的营销员，都是善于钻研、勤于学习者。你可以停止学习，但你的竞争对手不会。因此，责任营销在这里就体现为对市场的学习和创新上。商场，如战场，需要谋略和方法，而创新性的营销活动，需要我们到市场一线上去摸索，去感悟，去学习，通过向上级学习、向竞争对手学习，向客户学习，向身边的同事学习，我们可以提升我们操作市场的水平，能够摸索出来自市场的真知灼见，能够让我们制定的策略更有针对性、更有的放矢，更实效。为客户提供持续增值的创新营销，还要求营销人员工作要从粗放到精细，要更多地去关注市场操作的细枝末节，毕竟，细节决定成败的时代已经来临了。我们只有把细节做到位了，我们在市场上的策略才能无懈可击，才能战胜对手。

　　最后，责任营销还体现在是否做好了服务营销上。现在不是单点制胜的时候了，而是体系制胜，是产品、价格、渠道、促销、传播、服务等策略的组合，在当前产品高度同质化的今天，服务营销是最能体现一个企业，一个营销人员核心价值的东西。从这一点来讲，责任营销就体现在我们能否为“大客户”提供最有价值的服务上。这里所说到的大客户，不仅指我们的经销商，而且，也指我们赖以生存与发展的消费者，因此，我们要为我们的客户做好产品配送、深度分销、财务往来、政策兑现以及奖品兑现、瓶子回收等工作，并要把这些日常琐碎的工作做扎实，做到位，提高办事效率，提高市场竞争力。同时，责任营销还体现在营销员要甘当客户的营销顾问上，要对客户的发展方向，市场经营，日常管理、一线操作进行指导和帮助，通过自己掌握的诸多对客户有用的信息，给客户提出合理化的建议，有必要还要“扶上马，送一程”，切切实实地树立自己专家的形象，为客户提供最大化的附加价值，当客户对你的话语言听计从的时候，市场不想做好，都是不可能的事，关键是，你能否把以上所说的，做好，做好到位。

　　记得海尔的张瑞敏说过：什么是不简单？能够把简单的事干千百遍都做对，就是不简单；什么是不容易？大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。因此，所谓责任营销，就是把营销的细节做到家，做到位，做到无懈可击，做到问心无愧，如此而已。

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