动机——摘取销售王冠的驱力

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　　动机是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。也就是说，个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点。只是不时地感觉到一只无形的手在指挥自己的行动。同样，仅凭从外部进行观察，也很难把握一个人的动机特点。因此，需要借助特别的心理工具，也就是《个人情态量表》，才能对动机进行有效的判断。

　　人们总是会感到有一些微妙的东西存在，对一个人的销售能力有重大影响。只是它们若隐若现，难以琢磨。大量的研究发现表明，人的社会性动机就是这样的因素。

　　世界着名的心理学家，哈佛大学教授麦克里兰博士在《人类动机》一书中指出，社会性动机对销售业绩有直接的影响。特别是根据他的研究，高成就性动机与出色的销售业绩有关。

　　按照麦克里兰博士的定义，动机反映了个人追求特定目标状态的内在的欲望或需求，例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强，他/她希望达到目标的愿望或内在动力也越强。就越有可能自发地采取为实现目标所需要的行动。

　　他同时指出，动机是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。也就是说，个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点。只是不时地感觉到一只无形的手在指挥自己的行动。同样，仅凭从外部进行观察，也很难把握一个人的动机特点。我们需要借助特别的心理工具，也就是《个人情态量表》，才能对动机进行有效地判断。《个人情态量表》使人们第一次能够有效地分析影响销售能力的最为关键的动机因素。它的问世被麦克里兰博士称为解决了五十多年来困扰着研究人员的一个难题。

　　麦克里兰博士强调，有三种社会性动机与人们生活工作关系最密切：

　　成就性动机：追求个人成功、发挥个人效率、体现个人作用的愿望。希望通过自己的努力取得达到或超越公认的优秀标准的具体现实的结果。

　　亲和性动机：与他人维持友好、和谐、温暖关系的愿望。希望被别人喜欢、接受。

　　影响性动机：要对别人施加个人影响的愿望。希望自己的意志对别人的思想、情感、和行动产生影响。

　　在麦克里兰博士的研究基础上，我们对动机影响销售业绩的进一步研究表明，上述的三种社会性动机都与个人的销售能力有关。为了对动机和销售业绩的关系有更明确的认识，我们在跨文化、跨行业的环境中，使用《个人情态量表》，采集了多家公司的销售人员的动机特征与销售业绩数据。

　　1. 优秀销售人员的成就性动机得分较高；

　　2. 优秀销售人员的影响性动机得分较高；

　　3. 在亲和性动机方面，规律性不稳定。

　　进一步分析显示，优秀与一般业绩的销售人员的个人动机得分的整体模式有明显差别。

　　1. 从整体看，出色的销售人员的三项动机的得分呈V形结构；

　　2. 业绩一般的销售人员的三项动机的得分模式呈倒V形。

　　综合对单项动机和整体模式的分析，我们的结论是优秀的销售人员往往具有：

　　1. 较强的成就性动机；

　　2. 亲和性动机与影响性动机的强度保持适度的平衡。适度平衡的具体涵义就是亲和动机不能过分强于影响性动机。

　　我们的研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。例如，对美国的一家着名的金融服务公司的数据分析结果显示，以动机特征符合上述要求的销售人员群体与不具备合格动机特征的销售人员群体作对照，前者拥有的客户数较后者要多395家。同时，前者销售成功的服务项目比后者多753项。

　　从上面的讨论可以得出一个结论。在市场竞争白热化的今天，销售人员的动机特征是否合理，是销售队伍的管理人员不可忽视的一件事。因为销售人员的动机特征直接关系到他们能否在工作中发挥有效的作用，取得理想的销售业绩。打造王者之师，需要一批具有良好动机特征的销售人员。 www.yxzj8.com

　　“一万年太久，只争朝夕”。在各行各业追求以量子速度发展的年代，企业必须以最快的速度发掘和吸收理想的销售人才。

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