推销者谏言：销售就是服务

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　　做销售已有几年时间了。分别做过好几家公司的几个产品。开始以为销售就是把产品推销出去就算完成任务。可在推销的过程中，自己逐渐的改变了过去的看法，产品销售，并不只是把产品卖给客户这样一个环节，更多的是客户做好服务，包括售后的服务，都是很重要很重要的。

　　最早的一次，把当时负责的一种工艺品发给了客户。对于工艺品本身，客户还是比较满意的，但当时客户也是刚刚起步做实体店，产品的销售量上不去，后来客户努力做上去了，找到我再次定货，我已经不再负责这个产品的销售，我找到我们的经理，却因为定量少而拒绝了客户的要求。虽然不是我的原因，但我还是感到了客户对我以及公司的失望，毕竟，客户为了做这个产品倾注了很大的精力，现在刚刚有了希望，却不得不从头开始做另一些产品。这给了我很大的刺激。让我领会到做推销并不只是简单的把产品卖出去，拿到你该得的利润就甩手不管了，你与客户是一荣俱荣、一损俱损的关系，必须考虑客户潜在的需要。

　　去年，我开始负责一种节能热风炉的推销。之所以做这个产品，是因为我看重它的潜在发展前景：这种炉子很简单，设计者巧妙得利用了回风加热除尘的技术，就使热效率增加了30%，而且无安全隐患，操作工也不用锅炉操作证，而且排放的烟气极少，完全达到国家环保要求。但做这种炉子的最大困难在于：一是认识这个产品的客户很少，很多人觉得天方夜谭；二是由于该专利技术已经有人仿冒，虽然仿冒者生产的产品不尽人意，产品的质量粗糙、根本达不到保修五年的标准，但仿冒者的价格低，造成市场混乱。但对这个产品，我还是很有信心的：因为我更相信客户的眼力，相信来自客户的口碑相传。

　　我开始了这个产品的推销工作。做的第一家客户是一家为车辆厂做配件烤漆的私营企业。老板很精明，一看就是行家，详细了解了我们的产品性能，怀疑的问：就这么个炉子，能有你们说的那样神奇？当时，仿冒我们产品的另外一家企业也报了价，价格当然要低，所以他一直在犹豫到底该订哪家的产品。我先陪他到我们临朐县本地的几家企业实地考察，他认真的看了炉体、除尘、烟筒等部分，最终还是决定定我们公司的产品。一年后，他再次订购了一台新炉，万幸的对我们说：幸亏定的是你们的炉子。他的一个同行朋友，为省几千元前，订购的仿冒产品，没隔几个月都要停产清理进风管，里面塞满了烟灰，既费工夫又麻烦。那个朋友整天为这事头疼。

　　推销就是为客户着想，就是把客户需要的产品送到客户面前，而不是把客户并不需要的产品硬塞给他们。最早的那家客户买去的炉子已经用了六年，除去需要更换的电器件，炉体没有打开过一次，仅这一项，就为客户带来不少效益。此后，该客户陆续介绍一些客户过来，目前，仅省内，奥珂玛、北汽福田等大型企业先后更换了我公司生产的这种热风炉。

　　推销并不只是简单的销售。每个客户的需求都有所不同。特别是车间的设计等等方面都有差距，从前期的客户考察，实地测量设计，报价、加工，到最后的安装调试，以及产品投产之后的维修服务，作为推销者都必须尽心尽意，力求尽善尽美。很多时候，接到客户电话，我们安排专业人员赶过去，发现仅仅需要纠正客户操作的失误，但我们每次都做到毫无怨言，每次都从客户的角度考虑问题，仅仅这点，也为我们带来了不少回头客户。

　　从开始到现在，做推销已经几年时间了。从最初的为了谋求现实利益，到今天和客户交朋友，把为客户解决问题作为工作生活的乐趣，其间经历了一段过程。这个过程让我明白：得人心者得天下，得客户心者得市场，这其实是颠扑不破的真理。

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