谁是促销员纠纷的幕后黑手

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　　同在一家卖场、超市促销电器，竞争难免。诚然，良性的商业竞争，将是消费者、商家、厂家的多赢。但是，我们却经常可以看到和听到，超市中的促销员为了争抢顾客口角、扭打。这样的事件也经常见诸于报纸、网络等媒体。而这种行为发生到极致的表现就是，聚众殴打，致伤致残。

　　2006年11月12日下午，杭州家乐福涌金店爱S达促销员陈克华用刀连捅苏B尔促销员张泽数刀，导致后者脾脏被摘除。

　　今年6月9日，温州好又多体育馆店同样发生了这样的惨剧：西B乐促销员围殴美D促销员，导致一死三重伤的恶果。

　　是什么原因让这些惨剧连连发生？我们知道，促销员绝大多数都是靠提成获取收入，而提成和销售数量有直接关系。在卖场中，总是有数个或者十数个不同的品牌在销售着同质的产品，其间必然会有部分品牌销售比较好，而另一部分的品牌销售比较差。同时，在促销员推销自己品牌的产品时，不可避免地会与其他品牌的促销员发生争抢客人的现象。

　　而且，在通常情况下，一般是这个卖场中销量较好品牌的促销员会成为其他品牌促销员共同打压的对象，众所矢的。据一营销朋友透露，华南大润发一家门店的某品牌促销员，因为销售常居该门店第一，导致其他品牌促销员的联合敌视，曾连续3个月遭受他们的恐吓和殴打，最终该促销员不得不离开这个门店。该朋友说，这还是他们比较克制的情况，而更严重的就可能是如上两个惨剧了。

　　发生这样的惨剧，我们除了谴责，还能做一点什么呢？促销员之间的纠纷难道单纯就是因为争抢客人、平时的口角这么简单？透过种种现象，我们或多或少能在其中发现隐藏在背后的操纵者。

　　促销员的小动作难根除

　　通过对大量同类型事件的调查，我们发现，促销员纠纷通常都发生在“同行”之间。我们也许都有过这样的经历：到了商场或超市，同类产品的促销员会竞相拉住你热情地介绍自己的产品，有时候甚至还会传授一些“其他品牌不如我们好”、“别家的产品不经用，容易坏”、“他们不是正宗的，是我们先发明的”、“他们采用的材料没有我们的好”之类的“小秘密”。特别是当某知名度相对较低的品牌销售超过大品牌的时候，这种情况更容易发生。

　　厂家培训促销员时，通常会要求促销员背下竞争品牌产品的“缺点”，而且会编制竞争对手的“缺陷”一览表，对促销员进行强化训练。但营销专家认为，让促销员说人家东西不好是最不聪明的做法，这样容易让顾客产生反感，觉得促销员对自己的产品没有信心。促销员最好的做法是针对顾客心理，把自己产品的优点介绍出来，请顾客自己比较，不说“我们的产品是最好的，别家不如我们的好”之类的绝对话，而是用“别人的产品我们不方便评价”来回避和其他产品的正面冲突。而我们多听到的还是促销员口中的对其他品牌产品的诋毁。

　　诋毁别的品牌只是其中很小的一种手段，在卖场中，经常会发生釜底抽薪这样的事情：顾客对某促销人员的介绍很满意，挑了该品牌的产品，而另一品牌的促销人员却趁这个促销员不注意，把已经走到收银台的顾客截住，通过各种手段让这位顾客换成了购买自己的产品。于是，我们在不少的厂家培训促销员的资料里面发现不约而同的都有如下这样一条：在向消费者成功推荐之后，要完美服务。简言之，就是要促销员陪同顾客，一直到其买单为止。要不然，这个顾客很容易会被其他品牌的促销员拦截，造成“煮熟的鸭子飞了”的事实。

　　促销员之间如上的比较温和的竞争当然不止这两种，但最为明显，而且最容易发生纠纷的就是这两种。其实，卖场对促销员都有明确规定，不许促销员在顾客面前诋毁其他品牌的产品，更加禁止促销员吵架谩骂，如果被管理人员发现将要处以罚款、开除等不同程度的惩罚。但促销员为了拉顾客，犯规的小动作时有出现，卖场方面很难完全监控得到。 www.yxzj8.com

　　这些动作背后的“黑手”

　　现今市场，产品同质化的倾向十分明显，不少品牌在产品开发、产品展示乃至促销方式上都有雷同之处，消费者选购产品的时候，经常感到无所适从，也更容易接受促销员的推介。因此，促销员在终端销售的作用也越来越大，更受到厂家和商家的重视，特别是那些经验丰富、能力强的促销员，不仅受到自己品牌的重视，也会得到来自其他品牌的“关注”。

　　因为，终端销售不仅是促销员收入的来源，也是厂家生存发展的重要关口。而厂家对竞争对手的优秀促销员，用得最多的一种方法就是“利诱”其投入自己这边的阵营，并且这种方法屡建奇效，而促销员也就成了营销队伍中流动性最大的一个团体。我们也经常看到，今天这个促销员在卖A 品牌产品，明天就有可能到B品牌的柜台去工作了。

　　这是一种比较“和平”的方式，还有一种方式就比较“暴力”了。对某些对品牌忠诚度较高的促销员，利诱的方式往往不能得手，但他还一直在卖场里面抢走你的生意，你会怎么办？很多人都会有这样的想法：把他赶走！

　　绝大部分连锁卖场和超市都有这样的规定：促销员之间的打斗，不论谁的对错，各打50大板，开除门店，并通报本系统不再录用。有些厂家就可能会用上这样一招：派一个普通促销员随便找一个由头，与竞争品牌的优秀促销员“吵上一吵，打上一架”，然后，这两个当事人自然是一起卷了铺盖走人。本品牌损失不大，而对竞争品牌来说，受到的打击就很严重了。这也许就是“田忌赛马，下驷对上驷”计策在现代商业社会的活学活用了。

　　曾经有这样一个品牌，促销员十分得力，创下了单店产出24万元的记录，让其他品牌的销售几乎陷入了停滞状态。自然也就引起了众多竞争品牌的不满。于是，上面这种情况就出现了，而且不止一次，连连进行了3次，结果是这个优秀促销员离职。而该品牌再次排过来的优秀促销员也受到了同样的待遇。最终，该品牌的在该门店的月销售额一路下滑到如今的2万元左右。

　　姑且听听这些品牌是怎样教育促销员的--有一熟识的某品牌业务员告诉笔者，他们对这些促销员的教育就是，“你放心的去打，受伤了公司给你全额报销医药、营养费用。”

　　而温州好又多的那场流血事件更把这个方式发展到极致――西B乐温州分部负责人刘某亲自带队并携带凶器对竞争对手的促销员进行殴打，并造成一人死亡，三人受伤的惨剧。

　　所以，我们可以这样说，促销员争执甚至冲突的背后，或多或少都会有各品牌厂家的影子。要怎么规范促销员这个队伍，光靠卖场的监管是不能达到目的的。所以，杜绝促销员之间的恶性竞争，首先要从品牌厂家着手，让品牌厂家真正秉承正当竞争，摒弃不正当竞争，而其中最先要做的就是，对促销员培训的方法要正确。

　　为了不让前文中的惨剧再次发生，我们任重而道远！

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