我这样做顾问式导购
案例1
一天下午，整个商场人流量很少。我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客一进商场就问我德意的专柜在哪里，还说他们要买德意的油烟机、炉具、康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头，顾客开着小车来，肯定有能力买高价位的油烟机，而顾客已经指定了购买品牌，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？作为一名好导购员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。
我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他们挑选一款合适的热水器。在跟他们交谈的过程中，发现这对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知，是听朋友介绍才要买德意油烟机的，这使我对争取他们更充满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。
我又对顾客说：我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的导购员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意，问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍得比较详细、诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。
这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，介绍说方太有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看了产品，听了我介绍后十分满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看德意的产品，还说“小姑娘，谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带他们来找你。”
解读：一个每天面对消费者的导购员，能给顾客以信任感就是获得成功的第一步。如果导购员能让顾客对她（他）产生亲切感，产生信任，那么对导购员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求导购要有一种实事求是的平和心态，不能操之过急，不能有贬低其他品牌的言行……否则，会给顾客造成反感，甚至打消顾客的购买欲望。所以，顾问式导购的第一个前提是：要给顾客以信任感。
案例2
一天晚上，一位中年妇女独自来到我的柜台边，我面带微笑上前迎接，对她说：“阿姨，你好！请随便看，这是方太公司的产品专柜。”然后，看到她的目光注视到199一T2机型时，她的目光告诉我她对这款机子有比较大的兴趣。于是，我带着试探的心理问她：家里是不是在装修？她的回答是肯定的，同时也告诉我，她不知哪种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199一T2机型的了解，加上对她刚才眼神的判断，就从试风量到涡轮，细心地讲解给她听。接着，我了解了她家厨房的面积，最后告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她笑颜灿烂地对我说“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。没想到，最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还是热情地对她说“没问题，很高兴能为您服务。”然后，我把她送到了商场电梯口。
三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天，她带着老伴来找我了。一见面，她就笑着说“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听完就说就买这个。其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”
解读：既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细耐心地给顾客讲解相关的产品知识、售后服务等内容。讲解详细、耐心是导购员的必备的素质，是顺利完成销售任务的法宝，这也是导购员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你获得意外的收获。所以，顾问式导购的第二个前提是：要详细耐心地给顾客讲解。
案例3
有一天上午，有对夫妇和她们的朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬，而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。
我马上问她：购买油烟机有多久了？她告诉我已买将近四年了，新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶！还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗，油烟毕竟是有黏性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会有所下降。”而那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4 HJL YJ9YI机型，再跟他们详细地讲解，从产品功能到工作效果，从选取材料到……
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