如何让故事牵引销售前行

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　　展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。

　　展现力：让故事触动消费通感

　　市场上，随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，人们情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一樽饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期望饮料的容量大概在250——500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统，这时一些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策：我需要更“健康”的饮料，例如茶饮料或矿泉水；我需要具有某种有“特色”的饮料，如韩国果汁、蔬果汁等；我需要某种能代表我的“身份”的饮料，如依云矿泉水；我需要能“刺激”我的饮料，如咖啡、红牛等功能性饮料……

　　但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售人员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点，往往让客户往往并没有真正意识到是究竟是什么影响到自己的决策。这时，通过语言的描述，故事将客户潜在的“想要”需求进一步的具体化，将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响，而且可以更广泛地借用语言的力量，让故事通过作用于潜在客户的头脑印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在客户的头脑中生成使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析，抒解购买压力，最后采取购买行为、做出购买决策。

　　吸引力：让故事激发消费需求

　　故事通过吸引客户注意，创造客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要”层面推向“想要”层面。“需要”往往是属于理性层面的需求，而“想要”则是属于感性层面的需求。那么，在销售中，究竟是“需要”创造了客户的购买，还是“想要”创造触发了购买呢？

　　女性消费者喜欢逛商场仿佛是天性，尤其到了换季的时候。如果一位女性消费者用了半天的时间逛商场，她一共试了十一件衣服，最后只买其中的一件。那么，对于其他十件衣服来讲，这位客户对衣服的“需要”是否就消失了呢？整个过程中值得注意的关键地方就在于此。

　　其实，在整个购物过程中，客户对服装的“需要”一直没有消失过。如果客户没有选择余地，她被指定、或别无选择地只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时，衣服满足的就是客户的“需要”。然而，正如我们前文所提到的，某项商品真正推动客户购买行为的发生，往往并不是“需要”，而是客户从心里涌现出来的“想要”。“需要”往往指向某个大而无当的范畴类商品，而想要则精准地锁定了潜在客户的注意力。

　　好故事的作用就是吸引力，它将客户的注意力牢牢地锁定在商品上，甚至进入短暂的催眠状态中。

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