现场推销莫忘“清君侧”

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　　日常推销业务中，不少业务人员一定碰到过因现场外人的多嘴反对，而影响访谈对象的决策，致使其拖延或拒绝达成交易的境况。根据营销专家的统计资料和本人的工作实践，现场外人多半发表相反的意见，成为阻止该客户接受某项商品或服务的反作用力。那么怎样才能应付好现场外人呢？

　　业务人员在工作中碰到这种情况时，最好能设法支走或回避该冷漠的外人。比如可等该外人办完事离开后再开始自己的宣讲。如果做不到这点，那我们在向对方宣传、介绍、征询意见时，一定不能忽视冷落了该现场外人。有时我们还应根据现场外人与访谈对象的关系灵活地反客为主，以该现场外人为重点宣讲“进取”对象，尽可能说服该外人站在我们这一边成为我们的支持者，帮助我们共同向访谈对象宣讲动员。

　　在多数情况下，现场外人多半是访谈对象的同事、家人、邻居或亲朋好友，他们与访谈对象的关系较密切，较有信任感和影响力。所以他们的一句美言常常胜过业务人员十句以上的好话。因此，利用现场外人的有力支援更易说服访谈对象。

　　小丁是一家网络信息公司的外勤业务员，其主要职责是发展有关企业为正式网络服务对象。他有不少这样成功的经历。一次他为当地一家弹簧厂免费发布了一条求购弹簧的信息。信息见报不久，该厂王厂长就接到了几封供货信函。这一天，小丁和王厂长通过电话约好次日上午再进一步详谈有关正式接受信息服务之事。当小丁做好案头准备工作，充满自信地如约赶到该单位时，半路却杀出个程咬金。原来当小丁和王厂长寒暄问好正要切入正题时，办公室角落坐着的一位自称是王厂长大学同学的许某却抢过话题说道：“我了解你们信息公司，去年我们厂加入贵网络就是我办的手续。不就是一年xx元服务费嘛，你们的资料来了后，我们根本就不看，摞了一大摞；发布的信息速度又慢……”等等，给信息公司提了不少意见，他还告诉王厂长，加入网络接受服务的意义不大。小丁平静地听着许某的陈述。待他一讲完，便针对他的不满和抱怨说道：“现在公司经过全体职工的努力，工作已有了很大的改进。如为了提高信息发布的时效性和可靠性，加强与当地企业的联系，我们在全国各大中城市设立了办事处或微机站，今年初，公司还重新制定了工作人员为成员企业搞好中后期服务的措施……”小丁还通过展示公文包里的有关资料进一步介绍了近年来公司取得的成就，各地新闻媒体对公司的正面报道，当地成员企业的成交情况等。最后，小丁告诉许某：“企业能否通过信息成交主要受两方面因素的影响，一是我们要为企业提供真实可靠的信息；二是成员企业应主动加工利用有关的信息。如果将每次的信息资料束之高阁不看不利用，再好的信息资料不是也如同废纸一样吗？”

　　在交谈中，小丁充分表现出对许某抱怨意见和王厂长疑虑的重视和理解，舒缓了许某的不满情绪。到最后许某也实事求是地“美言”道：“也就是的，无论怎样，你们信息公司还是很讲信用的，资料能如期寄给我们，工作人员服务热情。要是我们当时就……”而这时的王厂长也从因许某的抱怨而犹豫不决中转变过来，欣然同意接受正式的信息服务，并马上填写了服务合同表格，让会计办理汇款手续。

　　从上述实例可以看出，在业务活动过程中，应努力变现场外人的反作用力为支持力，再加上真诚、耐心的工作态度，就一定能说动访谈对象，顺利达成交易。

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