家具终端销售实战七:如何捕捉顾客购买信号促进成交
02-10 21:14:15| http://www.yxzj8.com |销售谈判 |人气:148次
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顾客在下决心购买一件物品时,一般会通过举止言行表现出一些可捕捉的购买信号,作为一名优秀的导购人员,会通过顾客的表现捕捉到购买的信号,促进成交。
通过对顾客长期的观察和了解,认为可以通过顾客的行为、表情、语言进行观察和分析,具体如下:
一、从行为上观察
1、进门比较急,并且主动要求介绍产品;
2、仔细阅读宣传材料,并主动询问;
3、注意力从产品开始转向导购员,开始提意见,比如外观、价格等方面;
4、开始仔细看产品、检查产品,比如注意一些细节方面铆钉、卯榫、接口等方面;
5、开始征求他人意见,比如:夫妻开始商量、打电话咨询朋友等;
6、在店里转来转去不想走,犹豫不定;
7、来过多次,又来咨询一些细节方面的问题;
8、听完介绍后走了又很快回来。
二、从表情上观察
1、听完介绍后眼睛一亮、很兴奋;
2、说话声调积极并且宏亮;
3、由开始的双手抱胸,到双手自然放下,由不安变得高兴、友好。
三、从语言上分析
1、认为所推荐的产品好,对此有肯定评价;
2、开始询问具体的送货时间、付款方式、送货方式、售后服务等情况;
3、开始谈价格,进行压价;
4、询问其他用户购买及使用情况;
5、询问所推荐家具卖得好不好;
6、询问产品 说产品不好,问为什么;
7、开始抱怨其它品牌时。
8、自己拿不定主意,想去别的店转一转,把电话主动留下,要求导购员有什么促销活动电话通知。
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