大客户销售案例培训实录

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　　大家好！我今天所主讲的内容是大客户销售。

　　对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。

　　对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢？大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来？各位可以思考一下。

　　另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢？要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗？”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。

　　我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗？各位可以思考一下？

　　在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。

　　以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。

　　我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。

　　例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢？你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。

　　我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程？举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易？如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗？这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在？其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。

　　因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢；相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。

　　我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。针对这个问题我在我女儿身上做过实验：

　　女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做？我不会了！”。

　　我说：“这么简单的问题你不会吗？那么你将题读三遍，然后再做。”

　　我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，

　　最后我问：“你会做了吗”？

　　她说：“会了”！

　　这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所有的问题都能解决！

　　因此当我们在遇到问题的时候，不要盲目的追求结果，一定要询问别人是怎么思考问题的，让别人把分析过程教给自己。在别人分析时，也不要过于关注别人分析的内容，而应将重点放到别人分析问题的逻辑思维上面，因为内容很好记，不必要太过于记忆别人分析的内容，你应该去问别人是怎么考虑这些问题的，如果掌握了这个方法，你进步是很快的！

　　以上讲的是我在讲本堂课之前的一些内容，看似这些内容与大客户销售没有一点关系，但实际上，你真正做大客户销售时，必须具备这两个能力，一个是逻辑能力，一个是分析能力，这是两个很关键的方面，我们在学习的时候也要逐渐锻炼自己的两个能力！这是大客户销售当中不可缺少的两个能力。

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