开发客户技巧－销售精英实战成功案例

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　　谈大客户最重要的就是，信心和胆识，我曾经就职于某个行业（属于供应商级别），听说某某公司的对我这类的产品需求量很大，于是就想把它搞定，客户都是从不认识－认识－了解－熟悉（朋友）－成交，这是个过程，没有天上掉下的馅饼，除非你有广泛的人脉和美誉，人家主动找你。

　　第一步

　　先打电话，找到相关负责人，通过个人的经验找到机会与她见面。了解到这个客户的部门有两个人目前，一个女的一个男的，要想切入必须先搞定某个人才有机会，这种状况我通常会根据个人经验做个选择先哪个，我通常对公关女客户比较有兴趣，因为女人最爱听甜言蜜语，还有一点就是女人爱占小便宜，投资比较小，我约见客户第一次见面会带部分样板不会全部带上（准备为第二次见面留下伏笔，做好铺垫）。

　　第一次见面主要以产品为主重点谈你公司的成功案例，尤其是在行业有影响力的公司，这是客户说希望知道的，也是评估你公司实力的一个基准。尾声是拉关系和第二次见面约定的时间，简单谈谈客户平时都有哪些业余活动，老家哪的，再对其家乡做个高度评价，比如是广西人，就说，桂林山水甲天下哦，好地方啊！有机会旅游找你做导游哦！开句玩笑，广东人，广东的饮食文化我喜欢，广州人务实等好听的说……，某某名人的故乡，让客户感觉作为家乡人有优越感，这要考验你的知识范围是否广泛，让客户感到你博学多才，给其产生好感，但第一次切勿讲的太多，时间要把握好，以投其所好，方便以后找机会进一步走进她的生活。

　　临走时很重要是约好下次见面的时间，你可以说：还有一些新产品或者材料刚刚推出来，我下周一或者周二带给你，这周比较忙（说明你是做事有条理，客户很多，是你你能力强的体现，尽管是假象，给客户的感觉却不一样，客户会认为你很能干，很充实，会加深对你的印象），我谈客户一般不会第二次约见的时候约在明天，（我一般中间隔2-3天最好）通常会留点空间给客户，不要让客户感觉你急于和她签单，否则只有事半功倍，抱着无所谓的态度是最好的（尽管你很迫切），保持冷静的心态很重要，如果是客户着急想尽快需要会告诉你早点送给他（那是好事），要看具体情况，临走时记得说些客套话，比如：今天就不耽误你太多时间了，很高兴认识某某小姐，有时间会大家多交流，再见。

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