如何进行商务谈判

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　　在商务活动中，公关人员怎样利用谈判来维护本企业的利益，消除对本企业的不利影响呢？企业公关中的谈判有一个基准点：那就是合作的利益。因此，商务谈判中要有一个明确的前提和目标，即在谈判中兼顾双方的利益。谈判是以合作、以达成协议为目的。一场成功的谈判应使谈判的双方都各有所得，又各有所让。任何损人利己的谈判，其结果都是不成功的。圆满的谈判应该是使双方合理的利益要求，都基本上得到满足，双方都是谈判桌上的胜利者和受益者。

　　商务谈判要遵循平等互利、友好协商的原则　谈判双方处于完全平等的地位，在利益上是互相依赖的，在谈判中既要想方设法抓住对方的弱点，以赢得自方的胜利，又要反对明显的以大欺小，恃强凌弱。一方全赢的设想只能使谈判走向破裂。谈判要以摆事实、讲道理来解决争执、尽量做到友好地协商、各取所需。

　　商务谈判要有一个比较准确的基本估价　谈判前，企业对自身的利益问题要划定合理的最高获取目标和让步的下限“底线”，根据这个限度准备几套谈判方案，既使自己有灵活进退的余地，又使对方有选择的余地，这样比较容易达成协议。否则，可能因双方利益要求差距太悬殊，而陷入尴尬境地。商务谈判前对对方可能提出的方案要事先有个估计。应对对方的利益出发点、利益目标、利益需要的迫切程度，以及谈判代表的个人情况，作全面的了解。如对方迫切希望达成协议，那他们的方案可能有较多的让步，如对方代表谈判态度一贯强硬，则他们的弹性可能较小。了解了对方，就能始终保持主动。

　　商务谈判要力争“求大同，存小异”　在谈判中要时刻明了双方的利益差距，通过合理的让步去打破僵局。从公关角度来看，谈判以协作为重，必要的让步不但不会损害自身的利益，反而由于使对方感到诚意，自方能获得更大的好处，使双方的关系进一步融洽起来。

　　谈判是公关的一种技术手段，也是一种艺术　商务谈判是对谈判人员知识、口才、心理、信息、能力的综合考验。谈判中要促成利于己方的协议，还必须巧妙地运用谈判的策略和技巧。要掌握知彼艺术，通过多看，多听，多问，多查，用言语诱导，摸清对手的情况和需求，对症下药。要掌握进攻艺术，通过以退为进、逐步吞食、留有余地、背水一战、利用僵局、反客为主等方法，赢得谈判的胜利。要掌握防守艺术，通过沉默、休会、佯作误解、偷换话题、适度妥协等手段进行有效的防守，等待时机，化被动为主动。

　　世界上，日本 商人很多都是谈判高手，特别是能利用团体精神去赢得谈判的胜利的高手。在谈判桌上，他们信守哈佛大学创造的格言：“重点放在利益上，而非立场上。”日本商人的谈判艺术很值得学习。

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