站在客户的角度看问题

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　　我是一个很喜欢钓鱼的人,每当周末又没有公务的时候,我就会远离广州市区糟糕的空气和钢筋水泥铸成的围墙,到郊区找一个山清水秀的地方,度过一段安静、闲暇、自由自在的美好时光。

　　当然，在每次出发之前，我总是需要做一些准备，这里面除了基本的生活用品和钓具之外，最重要的便是鱼饵了。

　　通常情况之下，我一般会带两大类鱼饵，一类是荤饵，包括红蚯蚓、小活虾等等；另外一类是素饵，包括面团、嫩玉米粒等等。

　　之所以要分为荤饵和素饵，主要是因为根据鱼的食性不同，鱼差不多可以分为荤食类、素食类、杂食类等等几种，顾名思义，荤食类鱼比如黑鱼和鲇鱼，主要是喜欢吃象蚯蚓类的荤食；素食类鱼比如草鱼和鳊鱼，主要是喜欢吃面团类的素食；杂食类鱼则有点不同，比如鲫鱼和鲤鱼，在水比较肥的地方，偏重于喜欢吃素食，而在水比较瘦的地方，则偏重于喜欢吃荤食。

　　只是在这里有一个小小的问题存在，就是我个人最喜欢吃的食品是酸辣土豆丝，对于我来讲，酸辣土豆丝便是全天下所有美食佳肴之中的极品，那么为什么我不直接挂一片酸辣土豆丝放在鱼钩上面作为鱼饵呢？

　　可能你会认为这个问题很幼稚，幼稚到连三岁的小朋友都会回答，既然我们想要钓的是鱼，当然应该问鱼喜欢吃什么，不是吗？

　　的确如此，如果我们希望钓到鱼，就应该站在鱼的角度来看问题；同样的道理，如果我们今天作为一名电话销售人员，我们希望能够“钓”到客户，就应该站在客户的角度来看问题，对吗？

　　但是令人感到非常遗憾的是，在我从事电话销售培训工作以来，发现大多数的电话销售人员在销售的过程之中，当他们拨通潜在目标客户的电话之后，脑海里面只有一种想法：就是我们公司现在刚刚推出了一种非常好非常好的产品，因为这种产品非常非常好，所以客户您应该买，却从来没有考虑过这样一个问题——

　　“为什么客户会想要购买我们所销售的产品，客户购买产品背后的原因又是什么？”

　　“如果客户想要购买产品，他又是如何作出购买的决定的，客户的购买流程又是什么？

　　我敢向您保证，研究客户背后购买的原因和动机，以及客户的购买流程，远远比研究你所销售的产品要重要许多。

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