电话营销员到哪里寻找潜在客户

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　　几年前，我忙于雇佣和培训人员向商业公司做培训服务营销。我们在一个给定的领域里只能雇佣一个人，因而根据标准精心地选择着。当一个候选人符合这些标准时，我的个人偏见就会影响最后的决定，我倾向于那些表现出对这项营销业务喜欢和看起来很喜欢营销工作的人。通常的时候，那些性格外加一个因素，将能够帮助一个新人有一个成功的开始。

　　我们把吉米·堂克作为理想的候选人挑选了出来。他是一个讨人喜欢、聪明的年轻人，并能够很快抓住我们这项业务的优势。“我需要为这样的业务制定计划，这正是我一直在寻找的。我太急切开始工作了。”

　　在开始两天的业务培训中，我不断能够听到这些或类似的评论。这是一项没有薪水的直销工作，因此很高兴能够听到这些评论。一个被培训者的态度会变得很强硬，说：“好吧，证明一下它能够发生作用。”但是，与其他大多数跟我一起工作的被培训者相比，吉米表现得更富有激情。

　　最初的两天是由营销界最近退休的阿特·安德森来讲授培训课。星期三中午的快速午餐结束后，我把吉米带到公共图书馆，教给他如何用各种方法来分辨潜在客户。星期三晚上，我们回到图书馆，用了两个小时来挖掘更多的潜在客户。

　　我告诉吉米，重要的是要利用好早上8点到中午和下午1点到5点之间的时间来与潜在客户接触。

　　“这些是黄金营销时间，”我对他说：“这些时间保证能找到潜在客户，因而也能完成任务，在其他时间进行书写工作、图书馆工作和制定计划比较好。”

　　那天晚上，在我们从图书馆回我的宾馆的路上，吉米比平时还要平静，我猜想他正在消化我的建议。

　　当我醒来的第二天早上，我发现留言在我的电话机上闪烁。

　　“早上好，博安先生。你的信箱里有一封信。”这是宾馆服务台的亲切问候。信的内容如下：理先生：

　　我不能继续做你们公司的代理了。有人打电话叫我到城外解决一件重要的个人事情。我很抱歉发生的一切。谢谢你耐心的帮助。

　　吉米·堂克超越激情

　　我能够打电话联系到吉米已经是几个星期之后了。我用了一点心计才使得吉米承认他不能在列出的客户联系方式中找到自己想要的东西。

　　“我真的相信你有这种业务的最好培训课程，我也相信这是很多公司都需要的。我希望在开始我的第一份营销工作时，能够运用这一程序。你讲述的方法都是一流的，都是我喜欢做的工作。但是，理，寻找潜在客户的详细信息对我来说难度较大。”这就是吉米为什么突然离开的原因。

　　吉米的例子也许有点极端。但是他离开的原因说明，如果他喜欢这项业务，而且课程就像他所说的，一定数量的详细工作需要有好的精神的前提，但是人们通常表现得并不理智。营销人员中有少量像吉米一样的人，一旦有详细的工作要做，就不能完成销售任务。

　　销售的第一步是找到购买者。表面上看，这是很明显的，但是工作的最好方式并不是能明显地看出来。在一些营销的情况中，潜在客户是很容易分辨的。例如，一个某种机械或电子部件的厂商会有一定数量原始设备生产商，而后者就需要这些部件。OEM潜在客户可能在他们的交易中很着名。通过经销商或分销商销售的公司，可能只是偶然的时候需要更换或增加客户，经销商很容易地把产品销售给电话簿黄页上的客户。

　　转换为潜在客户的思维然而，对于大多数的营销员来说，在不显着的地方，寻找潜在客户是永无止境的。格锐·福拉剔在做营销的同时，给予买家额外好处费。他不但获得高薪，而且处于自己领域的顶端。当我问什么是他感觉对于自己成功作用最大的惟一因素的时候，他解释道：

　　我并不比其他人长得帅气，实际上，我只上过一年大学，而且成绩也不是很好。再加上我不是你们所说的努力工作者，但当我工作时，我愿意把工作时间用在我所找到的最好的潜在客户身上。现在为了做好工作，我把比用在工作其他环节的更多时间用在思考潜在客户。

　　从像格锐先生这样成功的营销专业人士的经历得到了一个有价值的经验，那就是转换为潜在客户的思维。认识到寻找潜在客户的重要性，在行动计划中要形成和包含有关潜在客户的文件。

　　怀疑还是希望

　　经常希望可以与潜在客户真诚交流，但是在交流之前，需要确实辨别出潜在客户。简单积累名字的行动有时被看作像是在怀疑。真正寻找潜在客户需要搜集有关个人或组织能否成为你的产品或服务购买者的详细信息。如果你销售给商业公司，根据年度营业额和职员数量可以确定是否值得你花时间做电话营销，因为这些信息能够反映你的产品在这里需要的可能性大小。信誉等级只能为公司本身说话，关键人物的名字和他们的头衔能够提供采购权利掌管在什么人手里，其他的信息将能提示你哪些产品或服务最能满足他们的需要和怎样与他们联系。因而，一个潜在客户可以限定为那些对你的产品或服务有欲望、有购买能力并有权利购买的客户。 www.yxzj8.com

　　如果你直接销售给个人或是家庭，你可能必须花费更多的时间寻找潜在客户。在这个例子中，得到怀疑者的名字是比较容易的，任何电话簿都能提供给你想要的所有名字。但是获得一定资质的潜在客户却是另一种任务，最好的潜在客户需要从值得参考的满意客户之中寻找。

　　怎样得到参考信息

　　满意的客户是你最佳的参考信息来源，这里的关键词是满意的。你的客户越满意，你将能结识他们那里的更高级别的领导。使客户满意的机会在直销中很重要，因为典型的客户不习惯于使他们得到确定的满意。

　　回顾一下你所购买的有关个人或家庭的用品，比如汽车、家具、炊具、保险或者再装修工作。你是否记得销售人员会在销售不久回来看看是否满意?不经常有，我敢打赌。你的感受如何?

　　另一方面，对于回来问你是否觉得购买投资比较合适的营销员，你的感觉怎样?假设营销员会告诉你如何更好地使用产品或者如何维护，这些真诚的关心都能使你得到最大的满意度。你是否更倾向于帮助营销人员指出其他人也有相似的担心?

　　是的，做好售后服务和打服务电话是值得的。大多数从事直销的营销员不这样做，因为他们认为这是没有回报的。毕竟，客户已经买了，并且对于一个不能重复的产品来说，客户不可能在很短的时间内再次购买。另外，如果客户真的不满意，所有其他的营销员也会避免面对这样的挑战。然而，他们不会成为第一个知道是否有需要注意的类似问题。相反，这一客户的所有邻居和其他认识的人都有可能了解到，对于营销员来说将永远失去这些潜在客户。

　　对于销售给商业公司、科研机构和政府部门来说，参考信息也是一个很重要的潜在客户来源。在这些市场上，服务电话也是同等重要的。销售给这些部门的产品和服务的本质上通常需要更多的售后电话，特别是多次销售存在可能的情况下。但是无论什么原因，售后电话更是应该经常打的，营销员往往会忽视询问到参考信息的机会。

　　在商业机构和专业机构掌握采购权力的人，通过贸易、专业协会、服务俱乐部和其他关系密切群体，与其他有类似兴趣的客户保持亲密的联系。意识到这些人际网和他们提供的机会，有必要把高质量的潜在客户加入到你的文件中。

　　请为词汇高质量加上批注。你不想仅仅得到名字，你想得到客户能够提供给你的最佳潜在客户。在你询问有关参考信息之前，把你的客户放人有益于给你提供取得可能性最大的潜在客户的思维框架中。首先要确信你的客户已经完全满意了，然后问一些有关产品如何使用或其他人如何评论的问题。当然，你要乐于听到抱怨和问题，因为如果有任何的不满意，你将可能得到好的参考信息；另一方面，你要准备好、愿意和渴望帮助你的客户解决问题。

　　最有可能的情况是没有抱怨，这个客户也是很满意的，那么就扩大这一满意吧。提供能够产生更大满意的建议，问一些有关什么是客户最喜欢的产品、服务或对你和公司的评价的问题，竭尽全力得到客户的特殊要求。经常对于常规利益满意的客户会主动把其他有类似偏好客户的名字说出来。但是，如果不是这样，现在是提及你可以认识没有注意到这一利益存在其他客户的时候，或者可以讲述一个有关其他客户的故事，直到你亲自显示了一下更好的使用方式。明白你愿意帮助人们来解决问题，毫无疑问，很多人需要你的帮助。

　　通常情况下，当--个营销员问像这样的话：“既然你是我的客户，你是否可以帮我销售更多的产品?我会感激那些你所认识并能成为我潜在客户的人。”

　　但是你准备与众不同，你的第一份商业订单帮助了其他人，而不是自己。你的关心不在于销售产品，而在于解决问题，在于使你客户的朋友更好地生活和工作，你将要在刚刚拨打的售后电话中给予接电话者同样的关心和照顾。现在客户会在合情合理的情况下认真考虑谁会成为你的最佳潜在客户，并且更加做出额外的努力来帮助你接触这些高质量的潜在客户。了解你正在寻找谁

　　形成一个属于你的最佳潜在客户的标准很重要。列出你的最佳客户，研究这个单子，寻找他们相同的特点。当问到参考信息时，这些特点有助于比较这些人是否符合你的最佳潜在客户标准，意识到在寻找潜在客户过程中这些特点的存在。像格锐·福拉剔这样的高收入者就是符合标准者，他们愿意把自己的营销时间用在可以基本上得到支付的地方。

　　参考信息是潜在客户的理想来源，但并不是惟一来源。在营销工作中，这一技巧的最好表达是自己力所能及地证明可以与不了解的潜在客户有效接触，或者能够通过公共的参考数据得到任何可以得到的信息。如果你单单凭借参考信息，那么你可能不会最有效地利用一天中的最佳时间来做营销，因为你会发现有时间打电话到某些地方，但是并没有人预约接见。你文件中新潜在客户的足够供给，会帮助你用浪费掉的时间获得收益。这里有一些能够找到的好地方。 www.yxzj8.com

　　潜在客户的主要来源

　　Dun＇s Marketing Service

　　ThreeCenturyDrive

　　Parsippany，NJ07054

　　百万元的地址簿，一、二、三卷

　　提供美国160000家最大企业的详细信息，包括总部所在地、关键董事的名字、员工的名字和经营情况，按照音序、地理位置和工业经典产品标准代码(SIC)列了出来。

　　十亿元的地址簿

　　通过百万元地址簿可以发现美国的公司都有大量的子公司，可以了解到公司家族的相互关系和利益分配情况。按照音序、地理位置和SIC代码列出了公司家族，通过利益分配的广泛相互比较，可以互相补充。

　　Dun的商业鉴定服务

　　超过7．4百万元的美国商业企业的信息被列在单片缩影胶片上，每一个列出的内容包括公司的名字、地址和总部或分公司所在地。

　　Dun市场服务公司也发行冶金公司地址簿、国际公司地址簿和其他市场信息分析。

　　Dun&Bradstreet公司

　　老花卉街49号大山湖，

　　NJ07046 Dun的电子黄子页

　　数据包括商业描述，受欢迎的城市，员工数量，是否是营业链、总部或分公司。它包括了7．5百万元的公司，所有都能在电脑上、长3英寸宽5英寸的卡片或印刷品上看到。

　　Contactslnfluential

　　9CampusDrive

　　Parsippany,NJ07054

　　Contactslnfluential公布了位于主要大城市的公司地址，提供的信息包括公司的规模，属于区域性公司、分公司还是总公司，业务发展的时间，SIC代码和关键的人物名字。每个月这个地址簿都会根据新业务的开展、产权的变动、信息的变动和人事的变动而进行相应的更新。所有的信息都被精心选择录入计算机，可以做成不同的账户。例如，假设你在保险公司工作，想要接触一下小规模的市场组织--那些拥有6到50个员工的公司。再加上你不想跟分公司联系，分公司没有权力直接给你答复。你不想让你的竞争对手知道你正在做什么，于是希望能够排除其他的保险公司。 Contactslnfluential能够为你提供3英寸长、5英寸宽的售后服务卡作为通信标签，还有你所想要的公司了解客户情况的印届刷品。

　　ColePublications

　　901 WestBondStreet

　　Lincoln，NE68521

　　CityCross-Reference地址簿

　　提供几个种类的详细信息：

　　1．街道地址簿提供列出来的分销商电话号码。

　　2．数字电话簿根据电话号码和商业性质提供分销商姓名。

　　3．办公大楼地址簿提供每一家办公大楼房主的姓名、头衔和职业。

　　4．城市和郊区新成员地址簿提供新的加入者。

　　5．家庭收入水平和购买能力向导提供每一街区的平均财富拥有量。

　　6．调查市场提供整个地区的地图，包括街道向导、牌号和每一区域的财富等级。

　　7．商业邮编提供整个地区的邮编，包括街区向导和每一邮编对应的账户。

　　8．人口统计可以使你通过了解平均年龄、家庭的平均成员数、有不大于12岁孩子的家庭比例、受教育的平均年限和家庭分析，来确定可以开展业务的区域。

　　ThomasPublishingCompany

　　l PennPlaza

　　New York，NYl01J9

　　托马斯美国厂商登记簿

　　根据厂商所提供产品和服务的音序列出120000家厂商，其中两卷按照地址、邮编、电话号码、分公司、总公司和主要董事的音序列出了公司名单，名牌公司也包括在内。六卷是公司的分类。

　　Standard$Poor'sCorporation

　　25Broadway

　　NewYork，NJl0004

　　公司、董事长和董事的登记簿

　　列出45000家公司和400000个公司领导、董事长和其他董事，包括一个年度讣告和新个人和公司的单独列表。

　　R．L．PolkandCompany

　　431 HowardStreet

　　Detroit，M148231

　　Polk's城市地址簿

　　除了有所有大型城市的介绍，还包括比上面所介绍的城市小一些的城市介绍。按照音序的顺序，地址簿介绍了一些个人的职业和公司的主要董事。街道地址部分列出了每一个大厦、公寓和办公室的主要使用者。

　　National RegisterPublishingCOmpany

　　2004GlenviewRoad

　　Wilmette，IL60091 www.yxzj8.com

　　标准的传统和地理地址簿

　　两个地址簿列出了17000家公司的每年全国性和地区性广告业务比例、年度大体营业额、大致员工数量、销售产品类型和主要董事。传统地址簿按照51个产品类型列出公司，地理地址簿通过州和城市列出公司，交易名称单子列出了所知道的交易方的名字。

　　下属公司地址簿

　　列出了主要美国公司的管理方式：利益分配、红利分配；与国内和国际的下属公司。

　　Prospector Reaserch Services Inc.

　　751 Main Street

　　Waltham,MA02154

　　营销的潜在客户

　　一个时事通讯提供了新公司与公司扩张和搬迁的信息。属于区域性的版本。

　　Office of Procurementand TechnicalAssistance

　　Small Business Administration

　　1414L StreetN.W.

　　Washington，DC20416

　　美国政府的购买和销售地址簿

　　把各种政府机关的需求分为军用和民用两个方面来列出。

　　DirectoryService Company

　　950-52SouthShermanStreet

　　Longmont，C080501

　　偏远地区居民和地图地址簿

　　为在偏远地区找到潜在客户，提供了县里居民的地址。为更好地了解居民的居住地点，还提供了每一个县的地图。

　　StandardRateandDataService

　　3004GlenviewRoad

　　Wilmette，IL60091

　　共两卷超过500页，提供了多于50000个消费者和公司的邮信地址，可以直接用来邮寄广告，也是你所能想像到的大多数潜在客户分类的主要信息来源。SRDS也提供广播电台、电视台、报纸、商业公共信息和消费者公共信息。

　　John Wiley&Sons,Inc．

　　605ThirdAvenue

　　New York，NYl0158

　　联合购买办公室地址簿

　　列出130000家政府购买者，包括按照购买最多的商品和服务的种类来划分的机构、所有联合机构的组织章程、划分区域性购买办公室的地理列表和缩写列表。潜在客户的其他来源

　　大黄页电话簿是可以随身携带的。大多数州都印制了厂商和其他商业机构的地址簿，商业协会通常有区域性商业机构的花名册。一些大城市的工业协会根据邮编对商业机构分类，从而有助于他们按地区来限定潜在客户，而且减少了路上花费的时间。地方性、区域性和全国性的商业机构与地方的商业报纸都是获取有关公司人事变动、新业务发展、公司搬迁和业务扩张的优良信息来源，从公司年度报告可以获得目标潜在客户的详细资料。许多工业和研究机构都有全国性的地址簿，贸易和专业协会也公布他们的成员，一些贸易杂志每年公布地址变动情况，一些杂志会出售分销商的邮寄地址列表。

　　如果还没有提及适合你的市场信息来源，而且还想得到更多的信息，就试试下面的： GdeResearch Conmpanny Book Tower Detroit,MI48226总裁名录

　　参考向导列出了多于5100家的商业和工业机构、专业和科学协会，提供了2100个详细的专题参考信息。根据每一个机构的详细信息，你可以进行可行性分析。

　　在公共图书馆的参考书阅览室里，这里的许多资料你都可以获得。参考书阅览室的服务台是很乐意给你提供帮助的，毕竟，为你服务是他们的工作。我记起特别需要指出的一点，服务台上有写着“大小事情都可以询问我”的标识。

　　与列出的经纪人联系

　　从商业、专业、地方和其他的机构中挑选出列出的经纪人，保持经常通信联系。

　　计算机和语言记录机很大程度上改变了编辑和收集的方式。如果你有数据处理设备，你可以为获得潜在客户购买相关软件。通过精密复杂的过程，可以把列出的单子压缩为更为精练的形式。你的最佳潜在客户的详细材料，对于你的营销工作是很有帮助的。通过一定的程序，计算机可以筛选出符合你的标准的潜在客户。

　　如果你没有数据处理设备，一个好的市场通信公司能够帮你不断更新材料。直接邮寄信件的贸易通信公司，像 DirectMailMarketingandZip可以提供有趣且有用的材料。不要担心直接邮寄公司不能提供任何有用的帮助，这一领域的专家完全能够与单子列出的潜在客户保持通信联系，你可以从他们的经验中学到很多知识。

　　每个人都能带来信息来源

　　你的熟人可以为你提供好的信息来源。每一个你知道和接触的人，特别是认为他们是你潜在客户的人，都能带来新的信息。让他们知道你正在做什么业务和需要什么信息，一有机会，你就问他们：“你知不知道谁准备购买我所销售的产品和服务?” www.yxzj8.com

　　在我的研讨班上，当讨论从朋友和商业上有联系的人在哪里获取信息的时候，这些人可以称为“辐射人员”，听众中的一个或两个人会说，他们很犹豫这么去做，因为这样做就等于利用了朋友关系和其他交情。我的回答是：“你掌握的自动机械装置知识对谈论修理汽车会感到尴尬吗?”“你谈论时尚时也犹豫吗?”这些回答都能使问问题的人恍然大悟。

　　在贸易和专业协会、服务机构和社区表现活跃一些，表现得越活跃越好，融入进去，愿意和希望能够帮助人们。打电话询问相关情况的非竞争性营销人员也是重要的信息来源，培养起与他们的友谊。与在国家其他地方业务上的营销人员形成工作网络，互通信息。我的代理都是全国性的分销商，我提议成立了“互助协会”，处于国内不同地方和国外的营销人员也能提供最新的信息。

　　当与一个商业公司电话约好了见面，你一般需要在接待大厅里等候一会儿，直到你预约的人要见你。很多情况下，接待大厅都为等待的来访者准备了贸易宣传册、住宅机关报、公司地址簿和年度营业报告，这些公共资料都是获取潜客户的重要信息来源，应该充分利用把看似毫无意义的时用来获取潜在客户信息。

　　公共事件和贸易材料

　　公共事件和贸易材料提供了获取高质量潜在客户的独特机会。贸易统计部的一个调查结果显示，57％的交易参加者都在寻找新的产品和服务，最有可能的是他们在寻找对于他们业务有帮助的产品或服务。他们都是高级决策者，他们有权力决定是否购买，或者他们的建议都是受到尊重的。除此之外，当他们接到典型的营销电话时，一般不会忙于做其他事情。你不应该丧失这些机会，但也需要你能够保持高度的警觉和认真的态度。

　　我经常作为客座讲演者和培训师参加贸易会议，我在展会上用了一些时间了解更多的我的客户情况，根据客户的特殊要求来准备讲演，也能帮我获取潜在客户的信息。

　　在一些展位上，我看到展览参加者非常急切地与客户代表交流，其他的人安静地坐着，有时甚至看起来很烦恼，并希望能与过路人交流一下，至少让他们取走一些宣传材料。

　　我所看到的最有风度的参展者是鲍勃·科马森斯克。他简单地问了每一个过路人5字组成的贴切问题，并能够迅速得知他们是否是他的潜在客户。这是一个混凝土工业会议，鲍勃把他的设备销售给了预制混凝土的生产商。那个问题是：“你倾倒多少?”他们倾倒得越多，他们就要使用更多的设备，鲍勃也就能销售得更多。

　　我第一次从鲍勃旁边过时，是这样回答他的：“我不倾倒混凝土，但是我从嘴里倾倒出话语。我是明天上午的主讲者。”鲍勃微笑着，自我介绍了一下，说：“太好了，我会去听的。”然后他把注意力转向我身后的人，问道：“你倾倒多少?”

　　后来，在我离开他的展位后，有机会能与他谈话，并夸奖了他的足智多谋的技术。他是这样说的：

　　我喜欢与人谈话，我喜欢人，我希望我能在这里遇到所有的人，并能够更好地了解他们。在展览大厅里有一种狂欢节的气氛，因此我必须清醒。我保持了良好的心理状态来做营销，我在这里并不是为了有趣和兴奋。对于我来说，今天也是工作日，一年中最重要的一天，我来这里是为了销售这些设备。我只是希望来到我展位的非潜在客户也能够理解，如果我怠慢了他们，请他们不要认为是对他们的侵犯。

　　是的，鲍勃·科马森斯克是正确的。贸易展销会上的营销并不是针对兴趣追求者或胆小的人。每天都有16个小时在辛苦地工作，醉酒者和睡眠缺少者可能毁掉一年中销售业绩最好的一天。

　　如果在展销之前做一些准备，你就能使得参观你层位的人数增加。从展销商那里可以得到一份提前登记者的名单，送给他们一封信或一个免费的小礼物，告诉他们参观你的展位的一些特殊理由。就像鲍勃·科马森斯克一样，事先准备一个能够有效辨识最佳潜在客户的合适问题。总之，做好与参观者交流的准备。如果你希望你的最佳潜在客户从你身边经过，那么你就该这样做。

　　总是不断观察

　　除了以上提到的所有寻找潜在客户的来源，确信是否包括简单的观察，过去这种方法被称为从烟囱冒烟。对于销售到工业领域的营销员，就能在工业领域发现烟囱，这属于潜在的业务。现在一些现代的办公大楼已经很好地代替了烟囱，但从烟囱冒烟的基本意思--遵守原则的人仍然可以听到，一栋大厦的外观和门上的名字可能对于你来说就是“烟囱”。寻找任一大厦的新结构和不熟悉标志，或者装修进展，不要匆匆驾车开过和想像；逐渐靠近再发现!早些给大厦的使用者打营销电话，就有可能抢到竞争者前面。也许使用者是新来这个地区的，这为你创造了机会，可以通过向他提供你所熟悉的这个地区的信息的方式来善意地帮助他。 www.yxzj8.com

　　偶尔换另一条通向老客户的道路来行驶，可以看看在你的营销领域是否有新的变化。新的办公大楼不断建起来，一些可能在偏远的地区。位于限速高速公路的工业停车场经常会变化，如果你向各种商业客户做营销，这些变化就会很容易发现，而且可以使你集中精力找到潜在客户。为找到潜在客户，最好要早上上班早些，下午下班晚些，这样就会避免碰到大城市的交通阻塞。

　　我知道的许多尝试从事营销业务的人并不成功，他们认为在上午9：30之前和下午3：30之后不适合给客户打营销电话，因为交通阻塞使得他们不能按时到达单位。我总是很惊讶为什么他们不利用这段时间在交通阻塞严重或市中心停车或步行。也许他们真的只是想到失败。

　　集中精力在一个地区的另一个优势在于可以很轻松和快捷地得到各种合格潜在客户的信息，这样就能从潜在客户中把非合格客户分出来。任何你打营销电话的时候，无论是给老客户还是潜在客户打电话，都可以打听一下这个地区的其他的租房者。通常情况下，接待者就是优良的信息来源。他们习惯于向陌生人提供信息，并且如果他们在这个地区已经呆了一段时间，他们会对邻居很熟悉。俘持良好记录

　　掌握一个整理潜在客户的快捷方法是很重要的。计算机是很高效的，但是即使你能够输入数据，当你收集信息的时候，你需要一些记录信息的方法，并且可以随身带着这些信息。养成一个一得到信息就记录下的好习惯，最好当你打营销电话的时候，使用的是同样的表格，除非你需要记录大量详细信息，三英寸长五英寸宽或者四英寸长六英寸宽的卡片是最合适的。这样信息就可以方便地整理和携带。通过形成你自己的缩写代码，你就能存储巨大数量的潜在客户信息。

　　一个地理性的文件是最有帮助性的。你计划在某一地区工作的时候，带着这个地区的所有潜在客户的全部文件。即使你的工作计划仅仅是预约，但是你可以在参考完地理性文件之后，通过利用空闲时间给一些潜在客户打营销电话来扩大业绩。按照这种方式，你的主要营销工作时间就会被确定下来，为你提供了记录业务在案而不是丢失众多机会。

　　获得全部营销地区的概况

　　当我为客户做需求分析研究时，我发现营销人员需要训练如何尽可能获得他们营销地区的概念。很多时候他们仅仅给容易找到的潜在客户联系，对于任何人都可以成为潜在客户的直销工作，这种方法是比较好的，但是只能获得自己营销地区潜在客户的部分信息。一个新营销员多长时间才能掌握一个地区的情况和快速地使原有业务翻倍是比较有趣的。大部分意外的业务来自没有做过电话营销的潜在客户，新营销员在寻找潜在客户的工作表现得更出色。

　　请记住格锐·福拉剔，把自己的成功归咎于他把大量时间用在考虑潜在客户方面。高度重视你的“完成的”单子，上面有逐渐增加的新潜在客户的详细数量。如果你不知道他们是谁，你是不能把产品或服务销售给他们的。

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