营销最锋利的武器,回扣? (2) - 店主之家

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业家行为难以定价，企业制度让企业家享有企业的剩余收益权，就是为了避免对其投入和产出的直接定价和交易，是对他贡献的间接定价。从而使这种交易效率最低的活动卷入分工，大量提高交易效率。

具体说到回扣问题，现在的回扣市场不就正和前面的那个尚未形成企业下的复杂的工业品生产情况相类似吗？如果这时出现企业家，把各个行业的收受回扣者组织起来，形成新的企业，提供专业化的服务，从而代替现有的“回扣市场”，那必将大量的减少现有制度下回扣产生的交易费用。

此企业以“回扣行为”为产品，但要代替此“回扣市场”，必须具备以下条件：

1、代替回扣的营销功能，拥有同样有效的作用；2、能使众多的回扣收取者平等的参与进来，且接受约束，使其诚信；3、拥有强大的服务体系。

下面通过以电脑市场为例来分析这种情况出现的必然性。

六、对电脑市场“回扣一族”形成企业的分析

电脑市场存在“回扣一族”很多人都知道，他们一般是电脑方面的行家。他们通过帮亲朋好友配电脑，配完后从电脑商处拿回扣。从法律的角度来说这种行为是违法的。

电脑存在回扣的原因与第三章分析的原因一样。首先，消费者与商家存在很多的信息不对称，且彼此不信任，消费者希望通过其信任的朋友与商家交易，从而与商家构建信任关系；其次是电脑商，他们为了扩大销售争占更多的市场份额，他需要尽可能多的这类非正式的业务员，这是他希望构建的营销渠道；第三，懂电脑的人虽然是帮朋友，但他觉得自己配一台机很辛苦，又要查资料又要帮忙侃价，这需要很多的专业知识，非一日之功，他希望通过自己这方面的优势获得报酬；最后，懂电脑的人在带朋友配完电脑后从商家获得回扣，由于收取了商家的回扣，对消费者是能骗就骗，以次充好，或抬高价格，从而极大的损害了消费者的利益。

通过上面的分析，我们知道其存在是合理的，但是其操作方法却对消费者极其有害。既然是合理的，那么为什么电脑商不直接与懂电脑的人形成雇主与雇员的关系，而要私底下“暗箱操作”呢？懂电脑的人为什么不能光明正大的拿回扣呢？这可以看作是消费者或者电脑商给他的“佣金”啊。

这恐怕是由于中国传统上的朋友间“重义轻利”观念造成的。试问你的朋友帮你买完电脑后，当着你的面拿回扣，你心里舒坦吗？他缺少谋利的身份。举个很简单的例子，你有个朋友是出租车司机，虽然他是你的朋友，但你坐了他的车一般来说你还是会给他路费的，因为那是他谋生的工作，但如果他并不是干这行的，你坐他的车就可看作是朋友之间的帮忙了。

假如这时出现个企业家，把所有或者部分懂电脑的人都组织起来，形成企业，从而使任何人都有机会和合法的通过这条企业获得报酬，并通过建立一些规章制度来约束他们，从而获得消费者的信任；消费者通过此企业的渠道买电脑，就可以增加此企业对电脑商谈判的筹码，从而能为消费者提供性价比较好的商品；而电脑商通过此企业可以争得更多的市场份额，从而提高其收益。

为了更直观的明白这个企业在其中的作用,笔者画了下面这个图。在下图中你将看到此企业和商家的关系比单拿“回扣”更进了一步，商家把售后服务外包给此企业。
Ⅰ、信任、互利与交易关系

⑴、消费者——信任朋友中懂电脑的人，通过其买电脑。因为这是最有效的宣传方式，消费者也许听了1000个广告，但却不如可信赖的朋友的一句简单的推荐；

⑵、吸收所有懂电脑的人成为此企业的业务员，并组织到这个机构，形成一个全方位的营销渠道，这是任何营销模式都不能抗衡的。

⑶、消费者通过此企业的业务员与此企业合作的商家购买电脑；

⑷、此企业在与商家谈判中有谈判的筹码，能为消费者争取到性价比更好的商品；

⑸、商家把售后服务外包给此企业，由懂电脑的会员实行对电脑购买者实行“一对一”跟踪服务，承担售后服务，提供质量保证；

⑹、企业从中获得收益，一部分以工资形式分配给业务员，另一部分作为企业的运作费用和承担其他维修等的费用；

II、此企业所构建的优势

能够把所有在电脑方面有比较优势的人和集体组织起来，形成一个全方位的营销渠道，这是任何经济组织都不能抗衡的。它拥有：

1、信息优势；2、服务优势；3、技术上的专业优势；4、组织、管理费用低；5、与商家的谈判优势，能为消费者争取更多利益等优势。

但上面还存在一个问题，就是怎么才能组织起这么多的业务员？

于是笔者想到了以“利润共享”做营销主题的营销方案。首先，在买电脑的过程中需要付出劳动，比如查资料、砍价、搬运等，这需要付出一定的时间和精力甚至金钱，劳动获得报酬；其次，这报酬从哪来呢？如果商家通过这个营销方案，使得消费者在其他商家购买的价格一样或者更低的话，那么消费者看到的是商家用他的利润的一部分在承担这部分费用，虽然最后间接的是落在他的头上，但对他是没有额外付出的，所以可以说懂电脑的人和商家“利润共享”；第三为什么他的价格会不高于其他的商家呢？其一，很多商家本身卖出一件商品的价格中就包含了回扣；其二，如果能组织起这么多的业务员，形成企业,那么电脑商通过此企业就能获得更大的市场份额，“薄利多销”，获得更多的利润。

利润共享——即在购买产品过程中，付出劳动的人与商家利润共享。

利润共享营销方式——现金佣金（回赠）方式

只要在购买商品后，填写下卡，则可获得佣金。

利润共享佣金（回赠）卡

购买者： 联系方式：

受让者： 联系方式：

购买金额： 佣金（回赠）： 公司盖章：

（承兑时间、承兑地点） 负责单位、人盖章（签名）：

注释：①受让者是指接受商家让利的人，可以是购买者也可以是付出劳动的人。这是考虑到中国国情，因为朋友之间互相帮忙是出于人情，而不是金钱利益关系。

②此方式也相当于商家的“现金回赠”营销，所不同的是此“现金回赠”对每个人都有用，因为每个人都可以是购买者也可以是帮忙者，所以此方式能把所有闲散的人都以“非会员”和“会员”的形式组织到这个机构来。

③佣金回赠比例，也就是佣金的定价问题，根据受让者所提供的服务享受不同的优惠，比如仅是介绍的，只付介绍费，在交易过程提供专业服务的，又高点，提供售后服务的，也将提取更高的佣金。

④当此种观念被人们认可后，这些形式上的东西将退出。

虽然这种宣传方法还有待验证，但如果这种营销方案可行的话，宣传方法并不局限于这一种。比如不一定是现金，礼物、购物券等等都是可以的，通过网络宣传也是切实可行的方法。

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