如何把握与顾客的成交时机

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成交就是指成功销售你所推荐的治疗项目或相关的产品，销售是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事空，无论你工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就不能算成功。当然这并不是绝对的，前面的工作做好了，有机会的话，在下次的时候，可以再进行推销。而不要因为没有成交，就失去信心.

下面就向大家介绍一个推销界的经典故事。
在美国南北战争之前，一个庄园主拥有不少黑奴。一天，庄园主正和一位来访的朋友交谈，门轻轻地打开了，一名黑奴的女儿悄悄地走了进来。庄园主回头瞧了小女孩一眼，立刻恶声恶气地喝道：“你有什么事？”
小女孩轻声细气地说道：“先生，我妈妈让我来向您要五毛钱。”
“不行！”庄园主恶狠狠地叫道，“你给我滚回去！”
“是，先生。”，小女孩说，依旧那样轻声细气，一点儿也没有离开的意思。
庄园主回过头来继续和朋友聊天，根本没有察觉到小女孩还站在那里。大约过了一刻钟，他偶然抬起头，才又看到了她正不声不响地站在门边。这一下，他的火气更大了，“难道你聋了吗？我叫你滚回去。你听到了没有，你要是再赖在这里的话，小心我打断你的腿！”
“是，先生。”小女孩还是那样回答道，可却依旧一动不动，　一双乌溜溜的大眼睛静静地看着他的主人。
庄园主恼羞成怒，他操起手杖，凶狠地朝着小女孩走了过去。
然而，小女孩却没有退缩，反而迎着他朝他走来，一直走到他的面前才站住，她仰视着他，眼睛里没有丝毫俱色，轻声而坚决地说道：“先生，无论如何，我都要拿到这5毛钱！”
庄园主一下子呆住了，他下上打量着她，良久，才缓缓地放下手杖，从口袋里掏出了5毛钱，小女孩接过了钱，然后，镇静地一步步地退了出去。庄园主呆呆地看着她，一脸茫然……
一个黑奴的女儿为什么竟能战胜一个凶狠、专横的庄园主。究竟是什么不可思议的力量，居然能使一个纤弱的小女孩令一个暴跳如雷的大男人屈服呢？
这就是自信的力量。自信是具有感染力的，当你大胆地充满自信的向顾客提出成交的要求时，就能感染打动对方，让顾客下定购买决心，仔细品味这个故事的含义，会对你的成功大有启迪。

与顾客达成协议，除了要有“咬定成交不放松”的坚定信念，还要有诱导顾客下定决心购买的技巧。

一、捕捉顾客购买欲的方法
1、观察法
在与顾客面谈时须不断留意对方，在谈话间顾客表现出什么不同的状态时，这就是顾客改变主意的信号，比如从不想买的观念转变为想买的观念等。所以在以下数种情形下，可说是顾客的“购买欲信号”
（1）脸部表情
例如环视周围的顾客，然后突然凝视着你。
（2）动作
例如进行沉思，或者把身体移过来，改正坐姿，或是重新端详说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果等等。
（3）谈话情形
例如一直随声附和敷衍了事的人，突然开始询问售后的服务情形、效果、味道、价格等的时候。如果看出这类的暗示时，就立刻试行成交。
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2、试探法
在观察还无法捉住顾客的购买欲时，就做些试探，以试探顾客的意向。
在试探顾客的购买欲时，切不可笨拙地问“那么，请买一些好吗？”虽然在推销技术中认为用“问句”比较好，但到了建议购买时，“问句”就显得笨拙了。因人们都有许多“硬颈”的倾向，所以即使顾客有购买欲，当你说：“请买些好吗？”她便可能会说：“我还得考虑一下”而把话题叉开了。
你可以在领悟谈话内容时多作试探。只要你从顾客的实际行动与表面印象中可以看出她对于所提的事物的确感到兴趣，就可作此试探。如果她还没有决定要买，她是会明白告诉你的，这可以使自己不致于错失良机。这样不断地试探下去，一直等到你真正相信她的确不想买了，或者等到你认为讲下去可能会引起她的反感，就可停止了。

二、建议成交的策略
1、假定顾客已经同意购买
这是在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问时或犹豫不决拿不定主意时，你便以对方当然会购买的说法迫使她交易的方法。
　　例一、假定她已经要了
　　[陈小姐，我帮你把这支洗面奶包起来，好吗？]
　　例二、二选一
　　[陈小姐，我们己看了这两种洗面奶，您看要这一支呢还是要另外一支。]
　　例三、开单据法　
　　[陈小姐，这是单据，一共78元。]
　　这个方式，其实就是推动顾客下决心购买。但如果没有这种推力，她也许要下得慢一点，或者根本不想买。
2、帮助顾客挑选
　　许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速购买，她总要东挑西拣，在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转，下不了决心，这时，就要改变策略，暂不谈购买的问题，转而热情地帮对方挑颜色、味道、包装、规格等，一旦上述问题解决，你就成功成交这笔生意。
3、利用“怕买不到”的心理
　　人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
　　例一：
　　[陈小姐，今天是我们的促销期，过了这个促销期就没有折扣了。]
　　例二：
　　[陈小姐，这种洗面奶销得很好，今天早上还有客人买了几支送给她的朋友，现在还剩下这两支，你来之前还有一个熟客打电话让我留一支给她，你如果决定了，这支就给您。]
4、先买一点试用看看
　　如果客人想在你的小店买产品，可又有一点下不了决心，这时你可建议对方先买一点试用看看。只要你对你们的治疗或产品有信心，然而对方试用满意之后，就可能会继续消费。
5、快刀斩乱麻法
　　在尝试几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求客人购买，这种方式多用在犹豫不决的客人身上。
　　例如：
　　[给您介绍了半天，不用犹豫了，拿一支回去用，我的介绍是不会错的。]
6、拜师学艺，态度谦虚
　　在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看顾客放弃消费，不妨试试这个方法。
　　例如：
　　[虽然我知道这个护理程序或产品非常的合适您使用，可能我的能力太差，无法打动您，我认输了，不过在您离开之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？]
　　像这种谦虚的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪，她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会决定消费。
7、优待法
　　此法是通过给予特殊优惠的方法来过完成交易，是不得己而为之的，对节俭型顾客或爱占便宜的顾客，这种方法是很好使用的。但要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话，顾客就会得寸进尺。
　　例一：
　　[这样好不好，如果你今天购买，就会送您一样小礼物，以示感谢。]
8、情景描

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