电话是你桌上的一个宝藏

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　　在这个世界上准备的越充分的人，幸运的事情来临我们身上的次数就越多。上帝不会奖励那些努力工作的人，可是上帝一定会奖励那些找对方法，找对方向，并且努力工作的人。事实上，我在课程开始之前，跟大家分享一个故事，在美国有三个人犯了罪，这三个人要判三年的监狱，其中一个是美国人，一个是法国人，还有一个是犹太人。美国人被判入狱三年非常急，监狱长那天特别的开恩，说这三个人，你们入狱三年了，我可以答应你们每个人一个条件。这个美国人特别害怕入监狱，因为他喜欢抽雪茄，所以他跟监狱长说，我能不能请你每天给我提供一根雪茄，这个法国人有一个爱好，喜欢浪漫，三年的监狱生活，无法跟女友相伴，他说你能不能跟我提供一个女友相伴，鉴监狱长说没有问题。犹太人跑过来说，我不要美女，也不要雪茄，我只想要你给我持续一台持续可以跟外界沟通的电话，监狱长说这个很简单，没有问题。

　　三年德时间很快过去了，这三个人那一天出狱，当天他们说，能不能请你们每个人有什么话跟我讲，美国人出来非常急躁，他手上拿着雪茄，他说监狱长，快给我火，各位，原来美国人太急了，跑到监狱里之后，他忘了要火，每天看着雪茄不能抽。法国人出来的时候，比较慢，只见他手里抱着一个娃娃，后面跟着一个女士，还挺着大肚子，法国人说，你看我根本无法养活他们三个，你能不能马上申请救济金。犹太人出来的时候，身材飞扬，活力四射，犹太人说，监狱长我送你一个礼物。他说我要送你一台劳斯莱斯汽车，他说因为我这三年当中，拥有一台跟外界市场可以联络的电话，我的市场不仅没有减少，而且我的生意越做越大，使我的业绩成长370%，所以我赚了钱有你的贡献，所以我们应该共同分享。这个故事告诉我们一个启示，如果你与世隔绝，只要有一台跟外界联络的电话，就可以让你创造财富。同时也告诉我们一个结果，你生命的现在，都是你过去所选择的结果，我要跟大家分享的主题是你电话桌上的宝藏，如果打打电话，无所谓，没有什么特别的情况。在座的各位，我做一个调查，每天接打电话次数超过十次的举手我看一下。表示每位总监工作很充实，各位大声告诉我，如果每天打十通电话，一年365天会打多少通？从事十年工作会打多少通？一个人最少三十年才退休，我问在座的各位，一生当中，你从事一项工作，要打11万次至多，你们有没有觉得把这个能力提升得更好一点，对我们的人有帮助。假如每一通电话节省一点点时间，节省一点点金钱，有可能帮我们节省更多的时间和金钱。

　　在日本的第一名训练师，他今年76岁，有一天晚上十一点半了，他躺在床上正想睡觉，灯光灭了，他跟他太太躺在床上，想入睡，突然把灯光打开，把的太太很纳闷，他说，太太，我还有一同电话没有打给我的客户，我现在要起身给他打电话，他说这床头柜旁边就有电话，他说我打完再给你解释，他走到衣柜方便，穿上衬衣，打上领带，把头发弄得很整齐，跑到电话机旁，拿起电话打给他的顾客，同时他给顾客非常好的建议，打完电话之后，再次睡到他的床上的时候，他的太太不跟他说话，你们从事教育训练，经常教人要提高效率，提升速度，可是你今天打电话，简直是脱下裤子，多此一举，他说太太你听我解释，他说了一句话，我今天打电话给顾客，虽然我的顾客看不到我穿着睡衣在跟他打电话，但是我自己知道我穿着睡衣打电话，我的顾客这么晚还在为我的合作在工作，所以我应该穿上西服，所以他的这种敬业的精神，从事教育训练最高的品质，就是言行一致，表里如一。

　　所以我要跟大家分享，电话行销是我们公司，是我们业务非常重要的一门工具。送给大家的第一个观念就是电话是你公司的形象代言人，是你公司的公关经理。因为大部分人打电话到你公司，他看不到你公司的装璜，不了解你公司的产品，不了解公司的服务，他只能通过电话里面的只言片语，判断你公司的服务，态度，以及你公司的产品。顾客不仅购买你的产品，更是购买你产品背后的态度，以及你做事情的法则。所以我想，电话是你公司最好的形象代言人，你能不能给顾客良好的第一印象，是非常重要的。顾客永远不会给你第二次机会，让你建立第一印象。接电话的第一声，喂你好，说你好这个词，可是带给顾客的印象是完全不一样的，受过专业训练的带给顾客的声音是积极的，所以再送给大家第二个观念，所有的观念都是有钱的来电。 www.yxzj8.com

　　你会问我，为什么呢？实际上有问产品的品质是有钱的来电，有问产品的成分的是有钱的来电，有投诉产品的也是有钱的来电，为什么这样讲？在座的各位，假如我跟你都是生意上的合伙人，如果我们在北京最高的写字楼租一层写字楼，装两百台电话，不做研发，不做产品，会不会有电话打进来，不会的。有电话打到我们公司，表示我们曾经为此付出了成本，之所以电话打到手机上，表示我们曾经为此付出了精力，所以每一通电话都是有钱的来电，只是你没有计算过成本。我去做一个调查投资十万块的广告费，通常只能得到一百个左右的准客户的电话，各位总监，你稍微算一下，就知道每一通电话的成本高达一千元。假如你公司的业务代表，能够把电话接好，打好，沟通好，顾客来看房，买房，买房人都比较有钱，顾客转介绍，成为一个活的楼盘，所以广告的品质，往往是取决于业务电话沟通的品质。不在于你广告做的非常多，而在于你每一通电话，能不能沟通得非常好，让顾客很满意。所以英国把电话行销的定义，称为一切远距离销售。美国国际上一年有五千亿的营业额，来自于电话行销，同时我们也发现，有八百万的就业机会来自于电话行销。所以我们要记得，打电话的时候，不仅是要注重沟通的品质，而且要注重回应的品质。

　　媒体非常重要，最新的研究成果发现，电话行销是一种第六媒体，是计平面广告，电视广告，报纸广告之后的一种新的媒体。大部分的媒体都是不动的。可是电话的媒体，这种呢，它可以有个性的服务，真正性的服务，而且充满了这种积极主动的成分。所以打电话能够简单、有效做得到，创造业绩的通道，我们也不可能一天跑五十各城市，各位业务总监，你们可能非常忙，也很大的业绩压力，你们每天可能会做很多的工作，但是绝对不可能每天跑五十各城市，但是绝对有办法，打五十个电话，所以打电话是简单有效，做得到创造业绩的通道。

　　再下面，打电话是一种心理学的游戏。为什么这么说呢？我们都知道，在很短的时间，在电话当中，要聆听顾客的想法，了解顾客的需求，判断顾客的取舍，在电话里面预约顾客，促成顾客，说服顾客，有效的成交，心理暗示，如果你在心理学上有非常的能力，或者是很强的吸引力，你可能会比较有说服力。所以我觉得学习电话行销，也要学习心理学的知识。因为人生，其实电话的两边，就好象是两块磁铁。我问大家一个问题，你们觉得是大磁铁在吸引小磁铁，还是吸引大磁铁？大家都说小磁铁吸引大磁铁，实际上磁铁是相互吸引的，可是磁铁力越大，把小磁铁就吸到自己的身上。所以有时候我讲，人生就如同一场感召，今天你不去感召别人，就会被别人感召。电话行销也如同一场感召，今天你不感召顾客，就会被顾客感召。假如你在电话当中，能够具备强烈的心理优势，我们知道销售的信心的传递，是情绪的转移，尤其是在打电话，身材飞扬，讲话声音有魅力，有影响力，强大的感力量，一定会赢得顾客更多的信赖。如果你一点感染力都没有，就不会得到顾客的认同。

　　下一点，打电话也是一种体力劳动，在专业的电话行销公司，要求每个业务员每天接打电话超过一百多次。电话行销如果在大的企业里面，需要有电话呼叫中心，需要有数据库，需要有平台，需要有良好的业务销售团队，需要有良好的产品，需要有非常好的配送方式，需要有很好的物流。这种需求了，像中国的海尔，它的电话行销是做的非常不错的，像泰康人寿，很多大的公司，已经开始电话行销的公司。但是在每一家小公司，都可以有电话行销的部门，来配合公司做市场调查，做售后服务，客户开发，有效的产品推广，有效的渠道跟进，有效的新业务开发，做新的渠道的建设。所以电话行销的渠道是非常多的。人都有一个弱点，站着就想坐着，坐着就想躺着，假如人想克服自己的弱点，就要很认真，有一句话，叫姿势正确，则声音就正确。如果打电话的时候，趴在桌上，我们拿电话是左手拿还是右手拿，有人不用左手也不用右手，他用耳朵拿电话。 www.yxzj8.com

　　打电话是创造人脉最快的工具。假如今天你要拜访二十位顾客，你发现北京这么大的城市，从丰台到京广中心，从京广中心比如说是到亚运村，真的是浪费太多的时间。假如你今天要拜访一个顾客的时间，成本，财力成本，和二十次电话的成本相当，所以你要思考一下，我今天是打二十通电话比较有生产力，还是去拜访一个顾客，比较有生产力。所以假如今天，你认为打电话比较有生产力，你就要记得用什么样的方式，去创造最高的人脉。

　　相信直觉，打电话跟着感觉走。我们都知道，人有时候，有一种直觉非常之真实，也非常有效率。很多的时候，你们觉得销售总监，是理性比较多，还是感性比较多。事实上，我今天听大家在这里上课，我感觉到很压抑，大家都好象是在做专家政审一样的态度，好认真。去学习，全世界越棒的学习方法，就是越放松效果越好。投资回报率最高的投资是什么？据调查发现就是培训，每投资一美金，回报率是九美金，所以我要恭喜在座的业务总监，是你们选择了正确的方式，作为正确的投资。我做一个调查，看看大家是不是真的跟着直觉走，请所有销售总监看看你左边的销售总监，觉得他长得很帅，很漂亮的请举手。一听说是为自己鼓掌，热烈就比较多一点。再看看右边的这位销售总监，看看他的眼睛，觉得这位总监长得很有气质，很有涵养，比较会成功的，请看一下。现在用最短的速度看看左边，又看看右边，看看自己，觉得自己比他们成功，漂亮的举双手看一下，我看到了一群自以为是的人。

　　各位，很短的时间，二，三十秒钟，我让尝到了被人赞美，被人肯定，被人认同的力量。所以把这句话写下来，打电话从赞美顾客开始。我们很多的销售总监在电话里面只谈干货，事实上，哪个人都需要建立亲和力，可是重点是，你是否有这种养成在电话当中赞美顾客的习惯。我上次去新疆讲课，三千人的会场，新疆人的性格，有人不举手，出去就挨揍。所以把这句话写下来，打电话，别人是你的一面镜子。想要得到快乐，先给别人快乐，想要得到赞美，先给别人赞美，想要得到顾客的想法，先告诉自己的想法。所以打电话，别人是你的一面镜子，你的态度，通常可以印证对方的态度，所以说对方是圆的。第三，我说看看左边，看看右边，再看看自己，所以把这句话写下来，打电话从电力自信心开始。没有强烈的自信心，就没有强烈的说服力，没有强烈的说服力，当然不能把电话打好。一个从事销售的人，要有强烈的内心深处的自信，才能真正的影响你的电话销售。

　　打电话是一种意志力的表现。我从事这个工作，打过12万通电话，个人从事了七八年销售的工作，在我打电话的过程当中，大部分的顾客都不是一次成交了，我最多的打了79次，还没有成交。我希望在座的销售总监，在你们所从事的行业当中，一定是刘景斓的良师益友，也是我的顾问。同时我也很幸运，在这个领域里面，因为比较早了解国际行销的资讯。我在这里用最短的时间，分享最精华的咨询给大家。

　　下一点，把每一通电话，都当成危机来处理。有人说，我们不可能每一通电话都是危机，我公司每天都是好事，定单不断，业务不停，工作太棒了，业绩太好了，我们的宣传都好，可是各位，我们不知道什么叫做是危机的电话，我们也不晓得什么时候会带给我们挑战跟压力。所以呢，我们在工作的时候，更应该把每一通电话，都当成危机来处理。因为我们都知道，一旦我们把一件事情，当成危机来处理，我们就会有足够多的心理准备，而让我们来做下一步行动的时候，会做得更标准，更好，更有效果。我们通常会打电话有四精，精确，精准，精致，精美。精美就是你要有一个非常好的表达的预感，精准就是说，你要非常有效氯的表达你要表达的意思，所以我们把每一通电话都当成危机来处理，就能表现这四精效果的通话。 www.yxzj8.com

　　下一点，打电话从深呼吸开始。有没有这种情况，我们要成交一位重要的顾客，有没有这种情况，我们要打给一位非常有影响力的顾客，我们拿起电话的时候，心里开始紧张。他会不会买帐，会不会今天签约，他会不会拒绝我，给我找很多的理由。拿起电话越来越紧张，响几声越来越紧，最后把电话放掉，一旦他拒绝我多么不好。假如你今天真的是很紧张，你就做一个深呼吸。各位，你们觉得演讲，销售是不是好的方法，事实上，演讲也是最棒的一种销售方法，但是我认为打电话，就像一种一对一的演讲一样，需要对每一通电话都很重视，而且我个人也认为，打电话是一种超越时间跟空间的谈判。为什么说打电话是一种谈判呢？因为在很短的时间我们让顾客做一个决定，让顾客做一个选择，需要我们在很短的时间里面，引导顾客的思想，掌握顾客的想法，同时让顾客做一个有利于我们的决定。从而使得我们对于顾客的服务会越来越好。事实上我们做电话销售的，需要掌握的这些关键有六十条，今天我跟大家分享的这些核心的观念，有一个目的，让大家从今晚以后，用另外一种眼光来看待电话，电话是你们公司一座非常难得的宝藏，而你是这个宝藏的拥有者，你如何开始它，在于你们自己做的决定。

　　我们现在看一下，到底每一通电话的过程当中，我们如何打？陌生电话推销的十一大步骤，我们的内容涵盖五天，从业务员怎么训练，怎么接电话，怎么打电话，电话当中怎么聆听，怎么沟通，用什么样的话速，什么样的反对意见，怎么样在电话中问问题，控制情绪，推销产品，做自我介绍，建立亲和力，有效的说服顾客，有效的暗示顾客，有效的交朋友，我们有一套企业电话行销的解决方案。包括你公司要筹备一个电话行销部门，建设一个电话行销的机构，要有三到五个人的电话行销的小组，去做电话行销的工作，我们都可以帮助他。

　　事实上细节是很宝贵的，有一次去机场，讲这个细节是我自己的一个经验，我看到一位国外的女士，发现手机没有电了，我要去打一通电话给我的朋友，我走到磁卡电话的朋友，我发现有一个国外的女士在打电话，他拿起电话的时候，他又放下了，我以为他不打了，我想去打，结果不是，她拿出一张面巾纸，把要打的电话擦干净。我觉得这个人真的是很特别，打公用电话的时候，不是直接拿着打，而是先把它擦干净，我们很多的业务员拿起来了以后，不知道间接地吻过多少人。他清洗干净那个话筒，再打电话。我说我以后一定要记得。他打完电话的时候，我迅速跑过去，他又拿起电话，这个时候发现，原来她知道我要来打电话了，他再次拿起话筒，拿一张面巾纸，把她打过的电话再清洗一遍，第一次我觉得这个人很值得欣赏，第二次我觉得他与众不同。假如他做什么客户，我都愿意跟他配合。沟通在人生当中无处不在，在走路的时候，你用你的肢体语言跟别人沟通，你做的任何事情，都是在跟外在沟通。所以我跟大家分享，电话行销是一种细节的艺术，魔鬼出自于细节，需要你在每个细节的地方，都做的非常淋漓尽致。我们都知道建立的事情，全力以赴，才能做得非常好。打电话是一种简单的事情，简单的事情全力以赴，如果你是销售总监，你所有的员工都全力以赴，你的每一个终端都全力以赴，把每一通电话都打好，你的公司的业绩就会步步为营，不断成长。所以我相信，打电话是一个非常棒的方式。

　　我们来看一下这十一大步骤。事实上我们很多人打电话之前，他根本没有做充分的准备，首先是拿起电话就打，还不知道拨给谁就打了，这个时候不是正确的做法，打电话之前，一定要先了解谁是我们购买的决策者，如果我们打电话都是打给一些没有影响力的人，不能做决断力的人，就会损失我们的时间和通话费。如果我们今天的每一通电话都能找到3A级顾客，什么是3A级顾客，第一个定义就是有需求，有意愿的顾客，第二是有购买力的顾客，第三是长期大量的消费，并且可以持续帮你顾客转介绍的人。所以假如今天我们要花多一些时间，首先了解谁是我们购买的决策者。在这之前，大部分的人在做电话销售之前，他只是打电话而已。我们做了调查发现，在电话行销之前，实际上电话行销是美国通用汽车公司，在1960年代开始创发的，美国很多的大公司都引用，包括保健产品，小到眼镜，鞋袜，大到所有的机器设备，都可以通过电话销售来达成。以前大家多是通过什么东西呢？通过信函式销售，就是写信。 www.yxzj8.com

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