决定网络营销成败的12个客户需求

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　“在网络上开店真正赚到钱的仅仅有3%，这个百分比与股市中赚钱的百分比类似。”这3%在网络上开店赚到钱的人其实有一个共同的特征, 都充分了解其潜在客户的特性,他们分别通过满足网络购物者内心12个需求中的若干个需求来吸引住客户,实现盈利……
(孙路弘:圣路可咨询公司总裁，美国培训与发展协会（ASTD）资深会员，美国科特勒营销集团中国区前高级营销顾问。)

　　从北京到广州，乘坐提速后的特快火车需要22个小时，乘坐飞机需要大约三小时，然而，在网络上，人在北京，访问坐落在广州的网站，时间不到一秒，因此，在网上飞翔似乎仍然不准确，应该是在网上神游，因为神是没有速度的，比如曹操其实就是神，因为只要说他，他就到了，可见，无论哪里的人说他，他都会去的，速度已经没有了，神了。

　　网络的一切特性恐怕都源于此吧。那么，能否说在网络上卖东西销量也是神速地增长呢？能否说在网络上开一个店，来逛的人数也神速地扩大呢？

　　在网络上有的是各种各样的产品，当然也有的是各种各样的人，以及各种各样带着不同目的在网络上神游的人。如果你想让全中国14亿人成为你的客户，现实的传统的方案是像沃尔玛一样到处去开店，不过仍然有无法覆盖到的人群，再说，并不是所有的人可以约好了同时来逛店，不过这个事情在网络上实现要比现实中的可能性高。中国网民已经超过2.1亿，你真的能够将这2亿多的人都吸引到你的网上店铺吗？或者，都吸引到你的网站上吗？或者，至少吸引到你的门户，或者博客，或者游戏，或者随便的一个吧。不要忘记，当在网络上神速闲逛的人数量增加的同时，像各位一样争夺他们眼球，抢夺他们时间的游戏、店铺、门户、博客的数量，也在高速成长。

　　有句古语说，出生的人有多少，死亡的人大致差不多的。网民越多，店铺也越多，可见，在网络上开店铺成就一点小生意也许真要琢磨一下。比如，你至少要思考这个题目：

　　先有产品还是先有客户？换一个题目也行：先有店铺还是先有顾客？

　　如果你已经在网上开了一家店铺，卖金银首饰。为了提高生意，你可以选择如下的四件事情之一，你会选择哪个：

　　A.到当地的大型购物中心内，找到金银首饰的店，在门口对要进店的人发放你的网上店铺的消息，包括网站链接地址，以及联系电话等，

　　B.到一些新闻网站的首页发布链接点击条。直接链接到你的网站，

　　C.到其它的金银首饰的网站，找到留言，以及讨论版面发布你自己网站的链接，

　　D.在当地的晚报上发布你店铺的广告，告知读者可以到你的网站上购买金银首饰

　　当然，现实生活中以上的事情你可以同时都做。当你的资源有限的时候，只能选一个事情做的时候，你的选择到底是什么？

　　在现实生活中到一个商场租下一个柜台，或者到大型卖场租下一个摊位，或者到商业一条街租下一个门面，能够设想的肯定是得不少的钱，要交租金，要装修，要雇人，要备货用来摆放，展示，还要大肆张罗、招揽顾客。没错，钱肯定是少不了的。就这个钱的数量已经筛选了太多的人，将他们阻挡在成为生意人的门槛前。

　　在网络上开一个店铺，无论是易趣，还是淘宝，或者拍拍，那叫容易，没有店租，不需要动用泥瓦，不需要喷漆，不需要灯饰，甚至不用雇人，不用备货，而且从决定开店的想法开始大约不到一个小时，你的店铺就可以开张了，而且没有人让你天黑了关门，更加可能的时，天黑了以后的生意还更好。

　　所以，你肯定得到一个结论，在网络上开一个店铺对店主的要求实在是不高呀。如果说对资本要求不高，也许是对的，而且仅仅是金融资本的要求，确实不高，不需要你有多少钱，不过智力资本这个方面，就完全不同了。

　　“在网络上开店真正赚到钱的仅仅有3%，这个百分比与股市中赚钱的百分比类似。”如果说网上店铺对资本要求不高，也许是对的，而且仅仅是金融资本的要求，确实不高，不需要你有多少钱，不过智力资本这个方面，就完全不同了。在网络上开店，你需要的智力资本如下：会上网，会浏览网页，会建立邮箱并收发正常，会处理图片，会上载，懂得桌面的含义不是普通生活中的桌子的表面，还要会对自己的产品标价，而且还要会统计来访的人数，甚至可能需要知道来访的人的浏览习惯，心理偏好，还要会使用传统的邮政服务，知道如何写收件人，以及发件人，或者使用快递服务的注意事项等，这些都是智力储备。假设这些内容你都已经熟练掌握了，但仍然没有在网络上的店铺中挣钱，那么，上面提到的“3％”便可以用来安慰你了。这3%在网络上开店赚到钱的人其实有一个共同的特征, 都充分了解其潜在客户的特性,他们分别通过满足网络购物者内心12个需求中的若干个需求来吸引住客户,实现盈利。而这12个需求是传统街面上的店铺老板们从来没有想过的：

　　1. 公开的，平等的接触

　　2. 即时信息（新鲜的，热乎的）

　　3. 专业信息（权威的，科学的）

　　4. 便于接触

　　5. 信息的便携性

　　6. 互动过程透明化

　　7. 物流服务透明化

　　8. 价格透明

　　9. 公平的，全球的，可比性价格（不仅要有价格，还要提供广泛的可比信息）

　　10. 定价能力（客户要参与定价过程，商界自己定价的日子已经一去不复返了）

　　11. 分销渠道的自由选择

　　12. 对信息的控制能力

   利用网络作为工具，提高你传统店铺，传统产品，传统的图书的潜在市场，扩大销量也不是难题。在网络上，一切都是高速的，在如此高速的情况下，任何人都会失去一定的判断能力，能够做到自如翱翔，飞去飞来，从我们的网络营销开始吧。

　　总结一下应该有三点需要格外强调的：第一，网络上的人来去的速度都非常快，如果无法把握他们内心真正的需求，就无法将他们留在你的店铺内（或者网站傻上，游戏中）。第二，网络营销与传统营销的重要区别是开店的人不一定要有许多钱，但必须要有一些必要的网络营销知识。不仅仅是网络的绘图软件，图片处理那么简单。能够在网络上赚到钱的那3%，依靠的其实不是人人都会的网站编码，而是深刻理解网络上的客户的内心需求。第三，网络上客户需求的核心要点是信息，随着人们闲逛的速度的提高，对信息的认识，理解以及感受出现了质的变化。

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