营销渠道通路建设 下载

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word版09纲要Contents——认识通路
重要定义Definitions
通路的价值Valueofthechannel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求Identifyingchannelneeds
确定分销模式Determiningdistributionmode
甄选批发商Selectingwholesalers
控制、协同批发商工作Controlling&coordinatingwholesalers
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
名词解释
渠道长度
渠道宽度



分销（铺货）广度
分销（铺货）深度
通路的价值——渠道的五项功效
疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍
提高交易效率，降低交易成本
发挥协同作用，资源共享
规避市场风险
企业的无形资产

1、确认通路需求——倒推法
消费者分析
什么样的消费者购买我们的产品？
他们收入多少？聚居区在哪里？
他们在哪里购买产品？
什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）

总体市场地域分析
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例
CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力
同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间
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