麦肯锡为广东电信总经理级别进行的BPR培训材料 下载

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PDG97商业客户流程营销理念篇
今天的培训重点在商业客户管理流程的五要素
1.商业客户管理流程的五要素和三大支撑是提高针对商业客户服务水平的关键
用户细分是制订有效的营销/销售战略的开端
在实际操作中，很多国际运营商使用了以下的细分原则
国际电信运营商针对商业客户设计的产品组合、定价及相应的渠道战略举例
建立市场细分及相应的机制
1.1第一步工作是通过挖掘内部客户数据，访谈、讨论会等定性研究手段，形成初步的市场细分
1.1.1首先，随机抽取500–2000个商业客户资料
1.1.2并通过客户小组讨论会形成市场细分标准假设以及下一步的定量市场调研问卷的设计





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