对他说：男性护肤品广告的诉求之道

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[摘要] “快乐男声”、“好男儿”，一时之间蜂拥而至的男性选秀活动，似乎正在验证男色时代的到来。“男人好看才有价”？被商业有意识带动起来的消费文化是否真正贴合了当前广大男性的心理？而男色时代的产物——“男性护肤品”该如何面对它的目标对象进行诉求，以求获得他们的“心”？本文通过市场调研，就男性护肤品的广告诉求进行研究，希望能穿过商业文化的迷雾，真正找到男性护肤品广告的诉求之道。
　　[关键词] 男性护肤品 广告诉求 男性心理
　　
　　西方有一位叫西梅尔的文化评论家曾如此说：“东西不是生产以后才会变得流行的，东西是为了流行才生产的。”
　　20**年，宝洁公司斥资540亿美元现金加股票收购了吉列公司。宝洁正式进入男式消费品和护肤品领域。从1998年到20**年，男性护肤品市场翻了六番。过去几年，男性护肤品市场份额的增长幅度是女性护肤品的两倍。事实上，欧莱雅、露得清、妮维雅、雅诗兰黛等男用系列产品在男用护肤品市场上已经做得比较出色。
　　而这一轮国际护肤品扩张的潮流已经冲击到中国市场。上海家化集团早在1992年就推出了专门的男性护肤品牌高夫。一些知名的护肤品牌也都相继地推出了男性系列产品。仅在上海，男性护肤品市场在20**年就超过2亿，并以每年20%的速度在增长。
　　但不可置否，对于大部分企业来说，男性护肤品市场目前正处于“抢滩”阶段。按专家的预测：男性护肤品市场将占到整个护肤品市场30%的份额。现状是男性护肤品尽管这两年的发展速度飞快，但目前也仅占到整个护肤品市场5%的份额。
　　“现在的势头很猛，但这还只是开始。无论男人是否喜欢，营销专家都将把他们拽进这个行业。他们将创造这些产品的需求，然后男人就会开始全盘买进。”不可避免地，一场针对男性的护肤品攻心战已拉开帷幕。而只有更多地了解男性的心理和行为，才能真正赢得这场攻心战的胜利。
　　为此，在20**年，我们进行了相关的市场调查研究，从中我们能更好地了解目前男性护肤品诉求当中的一些误区以及企业需直面的一些问题。值得说明的是：此次调研主要以25岁～30岁的都市男性为主，定性与定量相结合。调查主要分为四部分：一是男性对于护肤品的消费现状；二是对目前男性护肤品广告的态度；三是对于男性心理的一些深入理解；四是都市男性的媒体接触习惯。
　　一、男性护肤品诉求对说                  
　　“男人和女人分别来自不同的星球。”攻心之战一定要考虑“对谁说”。一直以来，人们对男性护肤品的购买群体都有较多的研究。人们普遍认为，男性护肤品的主要购买群体为女性。事实上，通过调研发现：81%的护肤品都是由男性自己购买的。可见，对于年轻一代的都市男性而言，购买护肤品不再是遮遮掩掩之事。
　　但这并不意味着女性的影响力在减弱。75%的男性表示：如果女友或妻子为自己购买护肤品，将感到非常地幸福。
　　可见，不论是男性或女性，都可成为男生护肤品的攻心对象。只是一心不能二心，做为企业而言，首先必须明确自己的定位和诉求对象。甚至也可以从“礼品”角度为自己产品找到另一片自由飞翔的天空。
　　二、品牌名称
　　好的名字意味着产品成功了一半。在此次的调研中，大多数调研者都反映目前很多男性护肤用品的名字是不妥当的，原因是一听太过于女性化。反倒是诸如“曼秀雷敦”这样的中性化名字颇受欢迎。
　　大多数中国企业在进入男性护肤品市场时，并没有对市场进行过多的分析和准备。
　　而是直接以原先的品牌名进入男性市场，如“采诗”、“东洋之花”、“丁家宜”、“旁士”等。这些品牌名称的性格特征非常明显，本身不受男性欢迎。更甚的是，男性护肤品和女性护肤品的品牌个性截然不同。长此以往，甚至将稀释品牌原本在女性护肤领域中建立起来的品牌个性。 www.yxzj8.com
　　事实上，国际上大多数护肤品品牌都有一个更为男性化的名字，如法国的“强壮者”、“抵御者”、“JS俊士”、“碧欧泉”。当然，也有一些名字共有的品牌仍吸引了消费者的注意，如“妮维雅”、“娇韵诗”、“曼秀雷敦”等。
　　是共用一个名字还是给男性护肤品一个单独的更为男性化的名字？对企业而言，这涉及到单一品牌或是多元化品牌的一个战略性命题。特别是女性护肤品企业在进入男性护肤品市场之前，需慎重。
　　三、代言人的选择
       
　　采用代言人的策略是女性护肤品广告中常用的诉求方法之一。几乎每一个女性护肤品品牌都有一个或者一类代言人。而且女性护肤品的代言人90%以上都为娱乐明星。但这一策略在男性护肤品当中是否同样有效呢？真正能对男性产生影响力的关键人物又是谁呢？
　　事实上，近一半的男性消费者对明星抱有一种无所谓的态度。可见，大多数时候，追星仍更多的是一种女性的爱好。
　　和女明星往往成为女性消费者羡慕模仿的对象不一致的是，男性欣赏的对象并不是这些消费文化在男色时代所吹捧出来的明星。据调查显示：男性最为欣赏的名人当中，社会名人、体育明星往往比影视明星获得了更多的认同。男性对于影视领域当中的男性明星并不如女性熟悉，相反，他们更认可在自己专业的领域中出类拨萃的人物。另外，和女性不同的是，男性的性别意识和自我意识往往更强，对父亲和自我的欣赏较强。
　　因此，对于男性护肤品来说，和影视明星相比，以社会人物、专业人士和自我形象作为形象代言人将更有意义。碧欧泉最新的广告代言人也从金城武变成了金城武、王励勤（运动员）和汪潮涌（商人）。从这当中也可衍生出另一个问题：男性护肤品的市场细分问题。和传统的以年龄、职位，以及收入进行市场细分的方法相比，按行业（专业）进行市场细分，在男性护肤品广告中对于代言人的选择同样有重要的意义。
　　四、男性使用护肤品的利益点
          
　　和女性护肤品广告充斥眼球的“美白”、“水嫩”、“细致光滑”等词汇不一样的是，男性在使用护肤品当中寻求着更为明确的利益点。一般包括以下两方面的利益点（目的）：
　　第一：功能诉求上的简单有效：男性吸烟、喝酒会造成皮肤粗糙、粉刺、暗疮、酒糟鼻等现象，男性皮肤也比女性皮肤更油。纯净简单是男士护肤品的基本原则。大部分男性都能意识到他们使用护肤品的作用和女性是不一样的。35%的男性表明他们使用护肤品是为了去痘、去油。所以，男性护肤品广告可以一种直接有效的、一针见血式的方式进行广告的诉求，直接针对于皮肤粗糙、粉刺、暗疮、酒糟鼻等现象。
　　第二：整体形象的提升。如果说从生物体意识来看，女性使用护肤品是为了让了提升自己在异性面前的吸引力。那么，男性使用护肤品的目的同样也离不开其角色识别。而这种角色识别更多的在于更好的获得社会认可。
　　可见，在男性护肤品当中。感性诉求和理性诉求同样有效。当然，按照广告效果的一般研究：感性和理性诉求相结合，更能打动消费者。
　　五、广告文案
      
　　好的广告语是一把利箭，能插入消费进的心扉，能让消费者记住品牌，产生购买。好广告语应该将男性护肤品牌欲对消费者所传达的信息展露无遗。
　　1.男性对于护肤品的接受度
　　事实上，大部分男性都意识到“一张干净的脸”在现代工作中的重要性：60%的男性认为“仪表整齐的男性在工作中更容易获得领导的赏识”；75%的被调者认为“用护肤品感觉挺好，生活压力大，皮肤保持清爽干净可以舒缓情绪”；71%的被调者认为“人际交往中，第一印象特别重要”；而42%的被调者认为“每天都应该注意护肤”，58%的被调者则认为“平时不需要太在意护肤，但关键时刻需要好好打理一下”。甚至对于韩国总统、英国首相整容这一事件，也有28%的被调者表示“很好，国家领导人和成功人士更应该注重自己的形象，这样更易获得信任感”。 www.yxzj8.com

　　男性的认可态度和目前男性护肤品的市场现状之间还存着一定的差距。可见，这个市场既便不是金矿，但也还将会是一个值得挖掘的市场。
　　而在男性护肤品的广告文案中，可以从一些关键词中获得突破口，首先冲破其心理防线：如，“领导的赏识”、“情绪缓解”、“第一印象”、“关键时刻”，并由此进一步向上提升，找到男性的核心精神追求所在。
　　2.对于广告语的接受度
　　“你最喜欢的广告语”和“你最不喜欢的广告语”的调查结果显示：被调研者最喜欢的广告语为“健康肌肤，自信男人”和“喜欢运动，喜欢活力”。最不喜欢的广告语为“告别香皂”。有意思的是，大宝的广告语“有了大宝，还真对得起咱这张脸”在此次调查中，也成为了最不喜欢的广告语之一。而“干净的男人，女人最爱”和“给敢于护肤的真男人”却获得了较大的争议性。喜欢的多，但不喜欢的也多。
　　不过，和中国男性护肤品广告较为传统和保守相比较的是，国外的一些男性护肤品广告创意较为大胆。韩国明星赵仁成在最近拍摄的男性护肤品广告中，扮演了一个对女朋友大声呼来唤去的男人，他呼吁女人们要像关心自己的皮肤一样关心男人的皮肤。而其中的广告词：“男人的皮肤不是钢铁”、“女人的是皮肤、男人的难道只是皮吗”更是幽默风趣？事实上，男性天生比较更喜欢幽默，男性护肤品广告也应该少一些女性的温情，而更多一些男性的幽默、自嘲、豁达及活力等。
　　3.传统的形象不能轻易撼动
　　和“女为悦已者容”不一样的是，“男为悦已者容”这句话得到了大多数男性的否认。尽管心理学家早已提出：伴随着女性地位的提高和男女两性关系的变化，传统的迥然相异的性别角色受到了挑战，曾经泾渭分明的两性角色的界限日益模糊，出现了“男性女性化”和“女性男性化”，两性角色“互化”和趋同的现象。也有不少人对广告中的男性“成功人士”的刻板形象提出了批评。但事实上通过调研我们发现，中国几千来所形成的男性形象在媒介的冲击中并未受到根本性的撼动。上海社院社会学所张结海博士的研究显示：在西方女人眼中，中国男人的优点仍然是“顾家”（作为物质财富的创造者，应承担更多的责任和压力），“愿意为女性花钱”（传统的“男挣女花”）、在男女关系上比较认真（自己占主导，男人的面子和尊严绝对重要）。
　　我们其实并不应该过多地责备广告中的男性刻板性格印象。从广告的本质上来讲，广告是一种沟通。而好的沟通来自于对目标对象心理和需求的深刻理解和把握。而引导男性形象的健康发展应该是一个更广泛的社会层面的问题。在男性护肤品广告中，“成功”仍是获取男性们信任的一个重要的诉求点之一。
　　4.新时代男性特征
　　在被问及，“你认为现代新男性的主要特征是什么？”时，“责任感”位居榜首，其次是“才华和能力”，并和“智慧”位列第二。同时，排在前面的性格特征还有：“稳重”、“有内涵”、“有一定的经济基础”、“坚持自我，有主见”。而传统意义上男性的“粗犷”排在了最后。碧欧泉在最新的广告中，提出了“分享男士的时代精神”，并指出现代男士生活7个不可或缺的元素：健康、成就、热诚、活力、关爱、品位和自我。
　　另一方面，64%的初访者表示都认同自己性格中有诸如“敏感、细腻、优柔寡断、心软”等传统女性的性格特点。而对这些性格特点，54%的人表示“顺其自然”，27%的人表示“承认、认同，接受其为自我性格的一部分”，只有19%的人表示“不喜欢，力求改变”。 美国社会心理学家桑德拉·贝姆也针对此提出了“男女兼性心理”。
　　从中我们也可以看出一些矛盾之处：传统的价值观并未褪去，新的形象特征正在形成，但却还没到能开诚布公，坦然接受之境地。如果说现代女性是在家庭和工作之间难以决择的矛盾中生存，那现代男性同样也面临着一种矛盾：对男性自我形象的认可。而这个矛盾甚至比女性面临的压力更为复杂，因为媒介，甚至是理论届都没有给予一个统一的舆论导向，而广告更是难以创新。也正是这样，广告也会觉得传统的诉求也许保守，但至少安全。 www.yxzj8.com
　　看来，男性护肤品广告诉求也注定要在一段很长的时间里缓慢前进和突破。
　　5.突显男性能力
　　还有一点值得一提的是，对具体的护肤品文案写作有帮助的是关于男性最希望拥有的能力调查。男性最希望拥有的能力前五名分别是“人格魅力”、“人际交往能力”、“专业能力”、“影响力”和“思想力”。可见，能打动男人的，永远是在社会交往中所呈现出的魅力和影响力。
　　六、关于购买决策和媒介选择
　　在具体到产品选择时，一半人表示，在购买前，基本上已经确定了自己想要购买的品牌。可见，品牌对于男性护肤品的购买有着不小的影响力。但与之对应的却是男性护肤品缺乏明显强势的品牌。从中也可以看出，未来几年，男性护肤品的广告应该仍将趋向激烈竞争。除了品牌之外，影响男性护肤品购买的第二大因素在于朋友、同事和同学的推荐。可见，男性护肤品在注重广告宣传的同时，也需要关注为产品营造一个良好的口碑环境。
　　同时，在被问及平时接触最多的媒体时，网络也是位于榜首。看来，如何利用网络环境，营造一个良好的推荐氛围，是男性护肤品接下来的另一个需研究的命题之一。
　　男性护肤品作为下一个男性消费的主要市场，除了对自身产品特性的研究之外，还可以从其它一些行业——那些男性消费较为成熟，广告运作与研究也相对较为成熟的行业得到借鉴，如男性服装行业。大幕刚刚拉开，目前正是男性护肤品争夺男性心理份额的最佳时机。
　　
　　参考文献:
　　[1]蒋开屏:谈男性护肤品的广告媒介选择.《商场现代化》,20**年８月上旬刊
　　[2]陈伟强:品牌诊断在全国男性护肤品市场的运用.市场研究,20**年9期
　　[3]《广州日报》:娱乐时代的男色消费
　　[4]贺雪飞:广告中男性形象的潜台词.《粤海风》20**年第1期
　　[5]赵新艳:广告中的性别表现误区探微.新闻传播,20**年第5期

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